10 câu hỏi sống còn giúp các nhà sáng lập biết startup của mình có thể thành công hay không

Tại sao là startup này?

Sẽ là cả một chặng đường dài để các founders đi tìm những cái phù hợp (Fit), như vấn đề phù hợp (Problem Fit), giải pháp phù hợp (Solution Fit) hay như dấu mốc tiên quyết để thành công là sản phẩm phù hợp với thị trường (Product Market Fit) thế nhưng tất cả luôn bắt đầu với cái Fit đầu tiên từ phía Founder: người ta thường gọi là Nhà sáng lập phù hợp với Thị trường (Founder-Market Fit) hay Nhà sáng lập phù hợp với Vấn đề (Founder-Problem Fit).

Nói như vậy có nghĩa là bạn phải trả lời câu hỏi: "Tại sao bạn khởi nghiệp trong lĩnh vực này?". Bạn có đam mê và nền tảng (background) phù hợp để xây dựng startup này hay không?

Nếu bạn là dân sale rồi tự dưng đi khởi nghiệp về AI, mới nghe chúng ta đã cảm thấy sai trái đâu đó. Hay như tôi cũng từng gặp một bạn nhờ thắng một vài cuộc thi thời sinh viên mà theo đuổi việc khởi nghiệp, dù không có chút đam mê nào với sự nghiệp này, hậu quả là giờ bạn đó đang vất vưởng và chưa biết mình sẽ làm gì tiếp theo.

Thực ra đây là câu hỏi rất căn bản khi bạn quyết định startup. Lý do tốt nhất để khởi nghiệp là bạn không thể tưởng tượng làm bất cứ điều gì khác ngoài việc bắt đầu startup đó.

Ví dụ như anh Hung Tran từ Got It, anh ấy từng chia sẻ với tôi rằng, ngoài việc giúp doanh nghiệp có thể nói chuyện với data (chat with your data) của họ một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất; anh cũng không biết làm gì khác. Hay như tôi không thể tưởng tượng được, nếu không hỗ trợ mọi người có thể nói tiếng Anh hay hơn – chuẩn hơn, thì chị Vũ Vân – ELSA Speak, sẽ làm gì?!

Khi bạn có cơ hội gặp một founder mà cảm giác họ cống hiến tất cả cho một thứ gì đó như thể - nếu không xây dựng nó lên thì họ sẽ muốn chết đi được (từ bên trong), bạn sẽ được mở mắt và rửa tai với hàng trăm câu chuyện hay ho từ họ. Thế nên, hỡi các founder, hãy xây dựng câu chuyện cho riêng mình!

Tại sao sản phẩm này?

Dẫu Nikhyl Singhal – Phó Chủ tịch phụ trách sản phẩm của Facebook, đã có một bài viết rất đáng đọc trên First Round về 4 giai đoạn mà ông cho rằng một công ty sản phẩm phải trải qua trong quá trình trưởng thành: từ loạng choạng, thành công tạo ra sản phẩm phù hợp với thị trường (PMF), phát triển nhanh, bền vững; nhưng khi nhìn dưới một khía cạnh khác, như độ khó của game, thì startup trải qua 3 giai đoạn chính: khó, rất khó khăn và khó đến nỗi gần như không thể (near impossible).

Vì vậy, nếu bạn chỉ có thể cải thiện 10% thực trạng hiện tại thì bạn không đủ nhanh để khởi nghiệp. Các công ty khởi nghiệp nên hoặc tạo ra một mô hình mới hoặc làm cho một cái gì đó tốt hơn gấp 10 lần (10x). Cái mới phải là cải tiến gấp 10 lần về một thứ gì đó khách hàng quan tâm và muốn trả tiền.

Câu hỏi mở ở đây là: ở giai đoạn trước tăng tốc, liệu duy trì 10x có phải là hướng đi tốt và tự nhiên của một startup? Hay họ nên bắt đầu lo về câu chuyện phòng thủ?

Tại sao là bây giờ?

Nếu bạn chưa coi bài thuyết trình trên TED của Bill Gross thì nên dành thời gian xem nhé! Bill đã từng thành lập hơn 100 startups và khám phá ra, trong 5 yếu tố lớn nhất để các startup thành công thì tính thời điểm (timing) là yếu tố quyết định. Tính thời điểm còn quan trọng hơn cả đội nhóm và thực thi, ý tưởng kiệt xuất, mô hình kinh doanh và số vốn gọi được. Khi bạn nhìn vào lịch sử hình thành của các ông lớn trên thế giới thì bạn sẽ thấy rõ hơn tầm quan trọng tuyệt đối của tính thời điểm.

Chân lý là: sớm quá cũng chết mà trễ quá cũng chết. Công ty thép lớn nhất của một đất nước (hay thế giới) chỉ được tạo ra một lần. Một số ít các nhà sản xuất ô tô lớn nhất được tạo ra trong cùng thời đại (cho đến khi Elon Musk làm hỏng việc đó!). Công cụ tìm kiếm thống trị thế giới cũng chỉ được chế tạo một lần. Sẽ rất khó có những startup nào về thép, xe, tìm kiếm chen chân vào sau những thời điểm ấy.

Có những thời điểm mà công nghệ và nhu cầu của khách hàng hòa hợp (thiên thời địa lợi nhân hoà) để tạo ra các điều kiện cho "sự độc quyền mới" được xuất hiện. Như theo cá nhân tôi, thời điểm của Big Data đã đến, sau Covid-19.

Tại sao là đội ngũ của bạn?

Đội nhóm sáng lập vẫn luôn thứ đầu tiên mà các nhà đầu tư, khách hàng nhìn vào. Thế nên, bạn cần chắc chắn đội ngũ của bạn có đủ tố chất từ tầm nhìn, sáng tạo, quyết liệt (hối hả) đến cách tiếp cận thông minh, chuyên môn cao, hiểu sâu về thị trường…; có thể khiến startup của bạn trở thành một trong ba tay chơi bự nhất trong mảng của bạn.

Tại sao là 3? Hàng trăm nhà sản xuất ô tô ở Mỹ sau một thời gian hợp nhất thành 3 cái tên mạnh nhất - hay gọi là Big Three và điều tương tự cũng xảy ra đối với các hãng hàng không, internet... Như Facebook sở hữu ba mạng xã hội lớn nhất. Nhìn về Việt Nam, mảng ứng dụng gọi xe cũng sẽ đến giai đoạn chỉ còn 3 kẻ sống sót cuối cùng. Ví điện tử đang rất nhiều nhưng hẳn 3 sẽ là số cuối cùng!

Tại sao người khác đang không làm mô hình này, sản phẩm này?

Đây là câu hỏi của Peter Thiel – Nhà đồng sáng lập PayPal. Những ý tưởng quá rõ ràng cuối cùng sẽ bị bắt chước rất nhanh. Các nền tảng thống trị thường được xây dựng trong sự hoài nghi to lớn. Trước đây ai lại muốn ở trong một ngôi nhà của người lạ (Airbnb)?

Airbnb là mô hình kinh doanh nhận được rất nhiều sự nghi ngại lúc mới khởi hành.

Các công ty lớn hẳn có nguồn lực gấp 100 lần so với các startup để theo đuổi các cơ hội trông thấy quá rõ ràng. Khi xem Shark Tank Việt Nam tôi cũng thường nghe các Sharks hỏi các founder câu: "Thế nếu 1 ông lớn nhảy vào cuộc chơi này thì bạn đối ứng thế nào?".

Cái nhìn sâu sắc và độc đáo của bạn mà rất ít người đồng ý với bạn là gì? Nếu họ không đồng ý với bạn, bạn sẽ có cơ hội tốt hơn để xây dựng nền tảng của mình mà không có sự cạnh tranh khốc liệt, như với những ý tưởng rõ ràng phải đối mặt. Nhưng cũng có những lúc ta nên cân nhắc đến tính thời điểm khi rơi vào một thị trường mà không có cạnh tranh hoặc những tay chơi trước đó đã thảm bại hàng loạt. Có thể vì thị trường chưa đủ lớn, chưa được educated đủ hoặc mô hình kinh doanh chưa phù hợp hay tự sống được sau thời gian ‘tự thân vận động’.

Hầu hết mọi người nghĩ rằng trả lời 10 câu hỏi trong bài đăng trên blog này là dễ dàng. Tôi thì nghĩ ngược lại, nó thực sự rất khó. Đó là lý do tại sao hầu hết các nhà điều hành (General Partners) tại các quỹ đầu tư (Series A trở đi) gặp hàng trăm startups mỗi năm, nhưng chỉ xuống tiền 1 đến 3 lần.

Tại sao nền tảng này trở nên mạnh mẽ hơn theo thời gian?

Nếu không có hiệu ứng mạng (network effect), thì đó thường là dấu hiệu của rào cản gia nhập thị trường thấp và điều đó làm tăng nguy cơ bản thân startup bị phá vỡ bởi các công ty mới hơn hoặc các ông lớn có thể sao chép sản phẩm của bạn. Đó có lẽ là lý do tại sao mọi người không xây dựng các ứng dụng tính toán đơn giản (calculator) và những startup về game thường có một thời gian rất khó gọi vốn.

Bạn sẽ phải dùng những chiến lược nào để thống trị thị trường và khiến các công ty cạnh tranh khác trở nên không còn phù hợp.

Tại sao bạn sẽ làm điều này tốt hơn một công ty công nghệ ‘siêu to khổng lồ’?

Google, Facebook, Amazon, Microsoft và nhiều nền tảng công nghệ lớn nhất đang cố gắng tránh số phận của Kodak. Họ đang cạnh tranh rất gay gắt trong các hạng mục công nghệ mới nổi.

Khi bạn quyết định khởi nghiệp, bạn phải tìm phân khúc thị trường phù hợp để xây dựng đế chế của mình. Và bạn phải có những lợi thế mà các công ty công nghệ ‘siêu to khổng lồ’ không có, thường hay gọi là lợi thế cạnh tranh độc quyền (unfair advantages).

Đó có thể là sự am hiểu thị trường nội địa, hay tư duy đổi mới sáng tạo để tìm ra những vấn đề mà mấy anh lớn đang lờ đi hoặc chê nhỏ. Và cuối cùng là tốc độ, bởi nếu bạn chạy nhanh bằng họ thì đồng nghĩa rằng bạn chậm hơn họ nếu so về nguồn lực.

Câu chuyện cá nhân khi chúng tôi – Cinnamon AI, một startup nhỏ bé vượt qua Google Vision ở mảng Text Extraction với tiếng Nhật là một ví dụ.

Tại sao nhà đầu tư nên đầu tư vào startup của bạn?

Điều này có vẻ như là câu hỏi rõ ràng nhất. Một quỹ đầu tư chỉ đầu tư vào 1 trong số 100-500 startup mà họ tiếp xúc.

Cặp đôi founder tài giỏi của Grab chính là một trong những nguyên do khiến 'kỳ lân' này nhận được nhiều sự ưu ái từ các quỹ đầu tư.

Vậy bạn hãy chứng minh bằng con số, tại sao cuối cùng startup của bạn lại là cơ hội tốt nhất giúp một nhà đầu tư tạo ra lợi nhuận lớn nhất, trong toàn bộ các cơ hội mà họ nhìn thấy hàng quý/hàng năm? Thực tế cho thấy, ngoài tỷ suất sinh lời, các quỹ đầu tư thường đầu tư vào tầm nhìn và con người (hãy nhìn vào founder của Grab).

Có một thứ khá kỳ lạ là: nếu gọi vốn, hãy chuẩn bị sẵn thêm phương án thoát ra (exit plant) để trình bày. Vấn đề này, tôi sẽ bàn chi tiết tại sao và như thế nào trong bài viết sau.

Tại sao nhân tài nên tham gia vào công ty của bạn?

Một công ty không thể mở rộng nhanh và vững chắc nếu nền tảng chuyên môn thiếu thốn. Nguồn cung nhân tài, đặc biệt trong mảng công nghệ ở một thị trường đầy tiềm năng như Việt Nam chúng ta, đang rất khan hiếm. Chúng tôi đã phỏng vấn 3 tuần nay chỉ được một người, mà đó lại là người cũ!

Một trong những kinh nghiệm cá nhân của tôi là, nhân tài thường rất đam mê … thử thách. Cách đây hơn 1 năm, một tập đoàn lớn của Hàn Quốc đến nhờ tôi tư vấn về cách set-up 1 trung tâm R&D tại Việt Nam. Họ có tiền - rất nhiều tiền, nhưng tôi nói: "Tiền là không đủ, vì người tài họ hiếm khi cống hiến chỉ vì tiền. Người tài thường tìm kiếm những vấn đề lớn mà họ cảm thấy mình có thể giải quyết và tạo ra tác động tích cực lên xã hội". Lời khuyên của tôi lúc đó là: "Hãy điều chỉnh các vấn đề của bạn. Hãy thử bắt đầu bằng các phương pháp tiếp cận mới".

Nếu muốn có nhân tài, hãy thổi hồn vào vấn đề mà startup của bạn đang giải quyết. Vấn đề càng lớn, nhân tài kiệt xuất càng có lý do để ‘xuống núi’.

Tại sao các startup khác nên hợp tác với bạn (partnership)?

Cựu CEO của Google - Eric Schmidt, trong một bài phỏng vấn vào cuối năm 2018 đã từng chỉ ra 3 thất bại lớn nhất của startup công nghệ: người ta bị dính vào những gì người ta đã từng làm, quá tập trung vào sản phẩm mà ko phải nền tảng, đã lờ đi việc hợp tác từ giai đoạn sớm.

"Một mình bạn không thể ăn cả một cái bánh lớn". Thế nên làm startup, đừng tham vọng trở thành kẻ độc chiếm ích kỷ mà hãy chọn một miếng bánh cho riêng mình. Khi mà khách hàng đang ngày càng có xu hướng tìm 1 giải pháp tổng thể, mang tính hệ thống cho các vấn đề - mô hình mới của họ; thì việc partnership ngày càng trở nên thiết yếu cho các startup cung cấp giải pháp B2B.

Ví dụ: Filum AI xác định rõ là mình chỉ tập trung vào nền tảng dữ liệu kinh doanh (Business Data Platform), ko cạnh tranh với CRM, CDP, Marketing Automation, phân tích - Analytics, nên chúng tôi luôn sẵn sàng hợp tác để giải quyết những vấn đề của khách hàng, thế vậy nên chúng tôi có tới 4 đối tác công nghệ sau 2 tháng thành lập.

Nhưng partnership mấu chốt vẫn là cùng thắng (win-win) cho cả 2 và theo mình, điều kiện tiên quyết đó là có đạo đức, tử tế trong việc hợp tác, việc mà ở Việt Nam có vẻ chưa thật tốt. Bạn có sẵn sàng thay đổi điều này chưa?