Case study của Michelin: Có bao giờ bạn tự hỏi họ là công ty về lốp xe hay kinh doanh nhà hàng?

Vào thời điểm những năm 1900, ở Pháp chỉ có chưa đầy 3.000 chiếc xe ô tô hiện đang tham gia lưu thông trên đường. Việc sở hữu một chiếc xe hơi dường như là một điều gì đó vô cùng xa xỉ và cũng không có nhiều người dân Pháp có nhu cầu đi lại bằng phương tiện này. Các phương tiện giao thông công cộng dường như đã có thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu đi lại của người dân.

Thực trạng thị trường như vậy đã đặt ra một thử thách vô cùng to lớn đối với công ty sản xuất lốp xe, Michelin. Rõ ràng là họ phải tìm ra cách nào đó để khuyến khích người dân sử dụng xe hơi nhiều hơn, từ đó, họ mới có thể bán được thêm sản phẩm của mình. Và cũng giống như các doanh nghiệp khác, Michelin có thể thực hiện các hoạt động quảng cáo, truyền bá sản phẩm đến tay khách hàng và hy vọng họ mua sản phẩm của mình.

Tuy vậy, hãng sản xuất lốp xe nổi tiếng này đã lựa chọn một cách tiếp cận khác!

Việc nắm bắt và thấu hiểu nhu cầu của khách hàng thật sự là một yếu tố vô cùng quan trọng, nhưng lại thường hay bị đánh giá thấp!

Hãy tạo ra một tệp khách hàng, đóng vai trò là một bộ phận đại diện dành riêng cho doanh nghiệp của bạn. Dần dần, chiến lược này sẽ giúp cho doanh nghiệp của bạn tăng trưởng doanh thu và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.

Và đó cũng là những mục tiêu mà Michelin đã cân nhắc hướng đến, khi họ triển khai chiến lược tạo ra cuốn "Cẩm nang Michelin" vào năm 1900.

Sau đây là những điểm chính của cuốn cẩm nang này:

Cuốn sách này được xuất bản hàng năm nhằm mục đích cung cấp cho khách hàng những lý do chính đáng, để khuyến khích họ chuyển sang sử dụng xe hơi, thay vì chọn đi lại bằng máy bay hoặc tàu hỏa.

Những nội dung hướng dẫn đầu tiên được thiết kế để giúp cho người lái xe hiểu được những hoạt động đang diễn ra bên trong chiếc xe của họ. Vào thời điểm đó chưa có nhiều tài xế, vậy nên những kiến thức liên quan đến việc sửa chữa ô tô cũng chưa được phổ biến cho lắm.

Từ năm 1926 trở đi, nội dung của cuốn cẩm nang này đã được chuyển đổi, tập trung đặc biệt vào việc phân tích và đánh giá các nhà hàng. Michelin bắt đầu trao thưởng cho các nhà hàng 1 ngôi sao vàng nếu nó được coi là một nơi ăn uống cao cấp. Đến năm 1931, hệ thống đánh giá 3 sao đã được giới thiệu để cung cấp cho khách du lịch nhiều góc nhìn hơn về những nhà hàng sang trọng, nơi mà họ sẽ lựa chọn để được phục vụ các bữa ăn tối.

Ngày nay, Michelin vẫn tiếp tục xuất bản những cuốn cẩm nang hướng dẫn này và đối với các chủ nhà hàng mà nói, việc được trao thêm một ngôi sao mang lại cho họ rất nhiều niềm vinh dự và tự hào.

Đối với du khách, việc họ có thể biết được nơi nào xứng đáng để họ chọn lựa và mang lại cho họ nhiều trải nghiệm ăn uống chất lượng, cũng sẽ khiến cho những chuyến du lịch trở nên thú vị hơn.

Bên cạnh đó, đối với tất cả các doanh nghiệp khác, chiến lược tiếp thị này đã cung cấp cho họ những bài học kinh nghiệm mới mẻ, về việc tạo dựng một hoạt động kinh doanh tại những nơi tưởng chừng như chẳng có chút cơ hội nào để phát triển.

 Dưới đây là 3 bài học hàng đầu mà bạn có thể sử dụng để điều chỉnh chiến lược kinh doanh của mình.

Bài học số 1: Làm rõ những khía cạnh có liên quan đến sản phẩm của bạn.

Khi Micheline lần đầu tiên tạo ra những nội dung hướng dẫn trong cuốn "Michelin Guide", họ biết rằng người tiêu dùng đang rất khao khát muốn hiểu được những gì thực sự đang diễn ra trong chiếc xe của họ. Rất nhiều người Pháp vào thời điểm đó đều chưa có ý định sẽ sở hữu một chiếc xe hơi. Và chính vì vậy, họ cũng không thể hiểu được cách thức hoạt động của một chiếc xe hơi hoặc cách sửa chữa cơ bản để giữ cho nó hoạt động bình thường. Nếu một chiếc xe bị hỏng, một người có thể sẽ phải dừng lái xe trong một thời gian dài. Lái xe ít hơn cũng đồng nghĩa với việc họ sẽ ít thay lốp hơn. Với cách làm này, Michelin đã thành công tạo ra được nguồn động lực để giữ chân khách hàng của họ, và từ đó giúp họ tăng trưởng doanh số của mình.

Tuy vậy, khi việc mua ô tô trở nên phổ biến hơn, mọi thứ đã thay đổi. Michelin biết rằng, việc nhận thức và lựa chọn những sản phẩm lốp xe sẽ không còn quá khó khăn đối với khách hàng. Những nội dung có liên quan đến những chủ đề này sẽ không còn thú vị và tạo được sức hút đối với khách hàng của họ nữa.

Mỗi chuyến đi sẽ vẫn mang lại nhiều trải nghiệm thú vị dành cho khách hàng!

"Mỗi khi một gia đình cùng nhau ngồi trên một chiếc xe mới và bắt đầu một cuộc hành trình đến một nơi nào đó, chắc chắn chuyến đi đó sẽ mang lại cho họ nhiều trải nghiệm mới, vui vẻ và thú vị hơn".

Vào những năm 1920, khi chiến dịch này bắt đầu, nhiều gia đình đã chọn di chuyển bằng ô tô để có thể cùng nhau thưởng thức một bữa tối ngon lành trên thị trấn. Và vì vậy, cuốn "Michelin Star Guide" đã được xuất bản, với mục tiêu nhằm hướng những người tiêu dùng của họ tích cực đi ăn ở bên ngoài hơn.

"Khách hàng của bạn sẽ nhận được những lợi ích gì khi sử dụng sản phẩm của bạn?"

Đây là câu hỏi mà Michelin đã đặt ra khi quyết định tạo ra cuốn cẩm nang này. Đó cũng là một câu hỏi vô cùng quan trọng và cần thiết mà bạn phải đặt ra, trước khi đưa ra những quyết định về xây dựng phương án kinh doanh và chiến lược tiếp thị.

Bài học số 2: Tư duy theo chiều hướng đột phá hơn so với thị trường hiện tại của bạn

Khi cuốn "Michelin Guide" lần đầu tiên được ra mắt, nó đã cung cấp rất nhiều những thông tin, nhằm mục đích giúp đỡ cho những người hiện đang sở hữu xe hơi hiểu được chiếc xe của họ và cách sử dụng, sửa chữa chúng. Vào thời điểm này, không có nhiều phương tiện lưu thông trên đường, và vì thế, nhu cầu về lốp xe là không nhiều.

Tuy nhiên, vào năm 1926, Michelin đã chính thức thay đổi tư duy về nhu cầu của khách hàng, theo hướng đột phá hơn so với thị trường hiện tại của họ. Họ quyết định xuất bản những nội dung hướng dẫn mới, những thứ sẽ thu hút một lượng nhân khẩu học lớn hơn, đó là "những đối tượng khách hàng thích đi ăn ở ngoài".

Vào thời điểm này, những người có đủ khả năng để đi ăn bên ngoài rất có thể cũng sẽ có đủ khả năng để mua và sử dụng một chiếc xe hơi. Việc tập trung cung cấp những thông hữu ích cho tệp khách hàng này, cũng sẽ mang lại cho Michelin nhiều cơ hội hơn để tiếp cận và mở rộng thị phần kinh doanh của họ.

Michelin hiểu rằng, có rất nhiều lý do có thể ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Tuy nhiên, họ chỉ tập trung vào một chủ đề duy nhất, đó là bữa ăn tối. Đây thật sự là một chủ đề rất thú vị và hấp dẫn!

Lối tư duy này Michelin rất mới mẻ và tuyệt vời. Nó cũng là chìa khóa để dẫn đến bài học tiếp theo: "Cho khách hàng lý do để họ quyết định mua hàng"

Bài học số 3: Cung cấp miễn phí đến khách hàng những lợi ích có giá trị.

Khi Michelin phát hiện ra lợi ích của việc mua ô tô và lốp xe, họ đã ngay lập tức thay đổi chiến thuật, bằng cách xuất bản cuốn sách cẩm nang nhà hàng dành riêng cho những đối tượng khách hàng mới. Mục đích của việc này là để gieo mầm nhu cầu mua sắm tiềm năng cho khách hàng và đặc biệt, những nội dung này được cung cấp hoàn toàn miễn phí.

Đây thật sự là một cách làm rất độc đáo. Những nội dung mà Michelin cung cấp đến khách hàng cũng giúp họ thấy được, việc sử dụng sản phẩm của Michelin sẽ mang lại cho họ nhiều lợi ích hơn. Nó cũng góp phần giúp cho Michelin sở hữu thêm nhiều lợi thế cạnh tranh hơn trên thị trường. Đừng ngần ngại gửi đến khách hàng những lợi ích có giá trị một cách miễn phí!

Bằng cách thực hiện theo sự dẫn dắt của Michelin, bạn có thể khám phá ra những phương pháp mới để thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp của bạn. Bạn sẽ dần khẳng định được vị thế của mình trên thị trường, bởi vì bạn hiểu được nhu cầu của khách hàng và bạn biết cách để khiến cho họ cảm thấy hài lòng. Từ đó, uy tín của bạn sẽ được nâng cao và khách hàng sẽ luôn ưu tiên sử dụng những sản phẩm đến từ doanh nghiệp của bạn.