Chỉ có 25 nhân viên, tăng trưởng 3 chữ số mỗi năm, là đối tác của Highlands Coffee, Golden Gate, Trung Nguyên,... doanh nghiệp này đã tìm ra thị trường ngách "béo bở" bằng cách nào?

Hướng đi cho các doanh nghiệp quy mô nhỏ

Facebook xuất phát với một trang website nhỏ tra cứu thông tin thành viên trong đại học Harvard, trước khi phủ sóng toàn cầu. Amazon tập trung bán sách online, trước khi bán tất cả mọi thứ qua Internet. Các công ty hàng đầu đều bắt đầu từ quy mô nhỏ ở một thị trước ngách, trước khi mở rộng thành quy mô khổng lồ.

Rất nhiều người thường nói đến việc tìm thị trường ngách như thể đây là thứ gì có sẵn, đang ẩn náu đâu đó chờ chúng ta khám phá. "Điều đó thật vô nghĩa", tác giả Lynda Falkenstein chuyên viết về thiết kế thị trường ngách đã phân tích. "Thị trường ngách tốt không phải thứ sẽ đơn giản rơi vào lòng bàn tay bạn. Thị trường ngách cần phải được tạo ra một cách cẩn trọng". Theo tác giả này, "doanh nghiệp tập trung vào thị trường càng nhỏ thì càng tránh được sự dàn trải, thay vào đó, bạn sẽ hết sức tập trung vào thế mạnh mình sở hữu".

Ở Việt Nam không hiếm trường hợp các doanh nghiệp khai phá thành công thị trường ngách và mở ra một ngành hoàn toàn mới. Có thể kể đến một đến một số tên tuổi như ABC Bakery cung cấp nguyên liệu cho KFC, Lotteria, Burger King, McDonald’s; Nam Long cung cấp găng tay cao su cho Hùng Vương, Minh Phú, Hùng Cá; hay Puratos Grand-Place Vietnam bán phụ gia làm bánh, kem cho Kinh Đô, Tous Les Jours, Lotte.

"Thị trường ngách có thể mở rộng và không còn là ngách chỉ trong vài năm khi có thêm nhiều doanh nghiệp bắt đầu nhận ra tiềm năng", anh Nguyễn Tiến Dũng - CEO CTCP AWING chia sẻ. Doanh nghiệp khá thành công khi chọn thị trường ngách dựa trên sự phát triển của riêng mình về nền tảng công nghệ quảng cáo trên các hệ thống Wi-Fi miễn phí tại Việt Nam theo hình thức nền kinh tế chia sẻ.

Hiện doanh nghiệp này là đối tác của những đơn vị kinh doanh chuỗi lớn tại Việt Nam như các chuỗi Highlands Coffee, Trung Nguyên Coffee, Soya Garden, CGV, Golden Gate Group (GGG), Redsun, Vincom Center, FLC, các sân bay, Circle K cho đến Viettel… Một điều khá thú vị là mô hình công nghệ chia sẻ của công ty này chưa từng có trước đây, doanh số tăng trưởng 3 chữ số mỗi năm nhưng đội ngũ nhân sự vận hành khá tinh gọn chỉ với 25 người trong năm 2019.

Làm sao để tìm ra thị trường ngách?

Nếu nhìn vào tốc độ tăng trưởng 3 con số của AWING cùng bộ máy nhân sự tinh gọn, câu hỏi đặt ra là làm sao để các startup chọn được hướng đi tiềm năng như vậy? Sau đây là một vài chia sẻ kinh nghiệm của CEO Nguyễn Tiến Dũng.

Phải giải quyết được một vấn đề cụ thể

CEO AWING cho rằng dưới góc độ kinh doanh, thị trường ngách hay thị trường thông thường các doanh nghiệp đều phải giải quyết được một vấn đề cụ thể nhất định. Nói cách khác là tìm ra được "nỗi đau thị trường", hoặc "nhu cầu bị bỏ quên". Việc lựa chọn hướng đi vào khe cửa hẹp, doanh nghiệp vẫn phải tuân theo quy luật cung cầu và phải xem xét liệu thị trường hay khách hàng đang gặp phải vấn đề gì chưa có ai giải quyết.

Tuy nhiên điểm khác biệt của thị trường ngách là tuân thủ nguyên tắc không va chạm với những ông lớn đã thống lĩnh thị phần. Ví dụ với trường hợp của AWING tránh va chạm với Google, Facebook hay Admicro. CEO này cho rằng bản chất của việc tìm ra sự phát triển cho doanh nghiệp ngách là giải pháp đưa ra có độc đáo hay không.

Lean startup là công thức phù hợp nhất

CEO AWING cho biết về mặt lý thuyết không hề có bí quyết gì để đánh giá một ý tưởng đi theo ngách ổn hay không ổn, mà bắt buộc phải làm thử. Điều này đòi hỏi những nhà sáng lập startup phải vô cùng linh hoạt.

"Mình sẽ không nhận thức được hết tất cả các vấn đề của thị trường, đối tác, sản phẩm. Startup là làm cái gì đó mới và có khả năng mở rộng quy mô. Tương lai là do mình tự xây dựng nên. Lean startup là phương thức đủ tốt để startup làm ra sản phẩm có tính năng chính dùng được nhưng phải đủ tốt, tung ra thị trường, nhận phản ứng, thay đổi và liên tục tối ưu", anh Dũng chia sẻ kinh nghiệm khởi đầu linh hoạt của AWING. Tối ưu là chìa khóa quan trọng khi kết quả thực tế đơn vị này có đội ngũ rất tinh gọn.

Ý tưởng chỉ là khởi đầu, triển khai mới là khâu quan trọng

Để có thể tồn tại trong thị trường ngách, các startup buộc phải có những hướng đi độc đáo. Theo CEO Dũng, sự độc đáo xuất phát từ nhận thức thế giới quan của chính những người sáng lập. Họ là những người nhanh nhạy nhận ra điều không ai làm và muốn làm khác biệt, khác số đông.

Tuy nhiên để triển khai thành công ý tưởng, CEO này cho biết startup nên vận dụng nguyên tắc 80-20. Ví dụ số đông 80% đang triển khai theo cùng một hướng thì phải tìm ra 20% cách làm thiểu số. Nguyên tắc này cũng giúp startup tìm ra bí mật nằm ở tỷ lệ 20% nhưng giải quyết được 80% vấn đề của mình từ thời gian, công sức đến tiền bạc.

Ví dụ, bản thân những người sáng lập AWING ban đầu đều bắt đầu từ việc nghi ngờ cách triển khai, cách làm của tất cả những bên đang khai thác hạ tầng Wi-Fi. Các đơn vị khác có sẵn đều đánh mạnh vào hoạt động đầu tư thiết bị phủ sóng Wi-Fi tại các địa điểm. Tuy nhiên nếu lật lại vấn đề mục đích của phủ Wi-Fi là tạo ra mạng lưới đủ lớn để bán quảng cáo và phân định người dùng, startup này bỏ luôn công đoạn này, thay vào đó tập trung nguồn lực nghiên cứu và phát triển nền tảng công nghệ phần mềm để tận dụng nguồn tài nguyên sẵn có "đang bị bỏ phí".

Biết lúc nào nên dừng lại

Thông thường một ý tưởng startup luôn tồn tại ranh giới giữa kiên định và bảo thủ. Nếu như kiên định có thể đưa đến thành công thì bảo thủ có thể kéo cả doanh nghiệp xuống vũng bùn thất bại. Theo CEO AWING, ranh giới này luôn tồn tại và là điều đương nhiên. 

Để biết được đâu là ranh giới, điều quan trọng nhất startup phải tạo ra giá trị cho các bên. Nguyên tắc kinh doanh số một là cung cấp giá trị cho khách hàng. Trước AWING, anh Dũng từng startup thất bại khi 2 năm không có cách nào thuyết phục được khách hàng sử dụng sản phẩm; nếu nhìn thêm 1 năm vẫn chưa tìm ra giải pháp cung cấp giá trị cho khách hàng, không tìm được cách thừa nhận bởi người dùng, nên quyết định dừng lại. Khởi nghiệp lần 2, CEO này cho biết ban đầu anh và cộng sự nhận được phản hồi tích cực từ nhiều người nên kiên định với ý tưởng dù doanh số lúc đó rất kém cỏi.

Cam kết về giá trị là rào cản cạnh tranh tốt nhất

Một bài toán khác đặt ra là khi thị trường ngách bắt đầu có tiềm năng cũng là lúc nhiều doanh nghiệp khác muốn tham gia chia sẻ miếng bánh thị trường. Để dựng lên rào cản với đối thủ, CEO AWING cho rằng chính dịch vụ, sản phẩm, giá trị mang lại cho khách hàng là điều quan trọng nhất.

Rào cản thứ hai các startup có thể dựng lên là cam kết cao với khách hàng, thị trường: cam kết càng cao thì đối thủ càng khó phá vỡ. Ví dụ AWING đặt cam kết hiệu quả trong hoạt động kinh doanh nên từng từ chối hợp đồng quảng cáo gần 2 tỷ đồng trong khi doanh thu toàn công ty ở mức 10 tỷ đồng. Lý do được đơn vị này đưa ra là họ tự nhận thấy hợp đồng quảng cáo này chưa phù hợp với mục tiêu của đối tác quảng cáo.

Rào cản thứ ba các startup có thể dựng lên là tập trung vào nghiên cứu & phát triển công nghệ và đặt hiệu quả công việc lên hàng đầu. Công nghệ và sự hiệu quả giúp đơn vị này dù đang là đối tác của hàng loạt ông lớn nhưng đội ngũ nhân sự chỉ cần duy trì ở mức 25 người.

Trong bối cảnh môi trường cạnh tranh gay gắt cùng như sự xuất hiện của những đối thủ công nghệ lớn từ các thị trường xung quanh hiện nay, việc tạo ra một thị trường mới có thể phù hợp và là lựa chọn thông minh với startup Việt Nam. Từ hướng đi của AWING có thể thấy những doanh nghiệp Việt Nam có thể chọn những khúc sông nhỏ, tạo ra những giá trị nhỏ nhưng khác biệt, từ đó tạo ra một lĩnh vực mới, khuấy động được sự chú ý của khách hàng.