Chỉ ra nguyên tắc kinh doanh "vào 1 ra 3", Shark Phú bắt tay startup cung cấp thiết bị biến căn hộ thường thành nhà thông minh chỉ từ 20-100 triệu đồng

Xuất hiện trong Shark Tank Việt Nam tập 6, AnHome - công ty chuyên nghiên cứu và phát triển các thiết bị điện thông minh với 2 đại diện: Bùi Thành Ninh – Nhà sáng lập và điều hành cùng Nguyễn Phú Quảng – Đồng sáng lập kiêm Giám đốc công nghệ. Cà hai đến Shark Tank để kêu gọi số vốn là 100.000 USD cho 10% cổ phần. 

Chia sẻ về ý tưởng thành lập AnHome, Bùi Thành Ninh cho biết, anh nhận thấy nhu cầu về sử dụng các thiết bị điện thông minh của người dân ngày càng cao. Tuy nhiên, các nhà sản xuất gặp nhiều khó khăn như nghiên cứu, chi phí có thể lên đến hàng triệu USD, thời gian ra mắt sản phẩm kéo dài từ 2-3 năm. Chính những người dùng cuối cũng gặp những vấn đề phiền toái và bất tiện khi sử dụng các thiết bị điện theo cách truyền thống và bên cạnh đó là những rủi ro về mặt an ninh và cháy nổ do quên tắt thiết bị điện. Chính vì vậy, AnHome ra đời để giúp nhà sản xuất dễ dàng chuyển đổi các sản phẩm truyền thống thành các sản phẩm thông minh với giải pháp các module tích hợp lõi chip IoT với chi phí từ từ 5 USD cho một thiết bị. Bên cạnh đó, AnHome cũng cung cấp giải pháp Smart Home (nhà thông minh) cho các khách hàng cuối với danh mục hơn 40 sản phẩm. Người dùng cuối có thể điều khiển các thiết bị điện qua điện thoại.

Hiện AnHome đang tập trung vào 2 nhóm khách hàng: khách hàng B2B (Business to Business - Doanh nghiệp với doanh nghiệp) là nhà sản xuất các thiết bị điện truyền thống, cung cấp các module để họ chuyển đổi thành sản phẩm thông minh. Doanh thu chính đến từ việc bán module. Đối với nhóm khách hàng B2C (Business to Consumer - Doanh nghiệp với Khách hàng) thì cung cấp giải pháp smart home qua kênh phân phối.

"Thị trường smart home ở Việt Nam hiện tại đang tăng trưởng nhanh chóng với tỷ lệ tăng trưởng lên đến 63%/năm. Tuy nhiên chỉ mới 2,8% căn hộ sử dụng smart home. Đấy là lý do mà chúng tôi tin tưởng đây là một thị trường rất tiềm năng" – Bùi Thành Ninh nói. Anh cũng tiết lộ, từ đầu năm 2020, AnHome có doanh thu 1,5 tỷ. Tổng đầu tư là 3,2 tỷ trong đó hơn 2 tỷ là đầu tư nghiên cứu và sản xuất sản phẩm mẫu. 

"Sản phẩm của bạn có điều khiển cảm xúc không? Ví dụ tôi về nhà mở cửa thấy shark Liên khó chịu em đổi nhạc đổi tông ánh sáng, khách đến chơi nhà quét mặt, bật nhạc shark Hưng yêu thích. Món này Hàn Quốc và Trung Quốc rất thích món này, Cái này thế giới làm lâu rồi", Shark Hưng vặn.

"Một năm tôi bán hàng vạn ngôi nhà trên hệ thống của CenHome, tỷ lệ sử dụng smarthome rất cao. Cái hay nhất của AnHome là khả năng chuyển đổi từ nhà bình thường sang nhà thông minh, dùng kết nối không dây. Nếu tập trung và nhà mới thì ít khả năng vì hiện nay các căn nhà mới đều đã lắp sẵn" – Shark Hưng nhận định. Tuy nhiên Shark Hưng cho rằng hơn 1 năm nhưng AnHome chỉ có doanh thu 1,5 tỷ thì "quá kém".

Đại diện AnHome cũng cho biết thêm, hiện startup của anh tập trung vào thị trường ngách và ít đối thủ cạnh tranh: nhóm khách hàng 25-35 tuổi, có mức thu nhập tầm trung. Hiện tại trên thị trường các giải pháp smarthome lại tập trung vào nhóm khách hàng cao cấp. 

Bùi Thành Ninh đã mang một sản phẩm mẫu ra làm ví dụ, anh cho biết đây là một sản phẩm tích hợp cho một hãng thiết bị điện, mạch của An Home như một USB cắm vào sản phẩm cũ của hãng và biến một sản phẩm thông thường thành một thiết bị thông minh. Giá bán từ 10-15 USD.

Shark Hưng đề nghị 100.000 USD lấy 45% cổ phần sau khi cho rằng kết quả kinh doanh của An Home vẫn "qúa kém"

Shark Hưng và Shark Phú tiếp tục hỏi thêm về kế hoạch doanh thu và đội ngũ. Nhà đồng sáng lập AnHome cho biết, hiện AnHome đang làm việc với 3 nhà sản xuất và có kế hoạch doanh thu từ 6-10 tỷ. Đội ngũ AnHome có 15 người, 6 kỹ thuật, 1 kế toán, còn lại là kinh doanh. "Bọn em là đơn vị nghiên cứu, thiết kế, lập trình, mua linh kiện sau đó thuê các xưởng ở Hà Nội gia công. Sản phẩm made in Vietnam" – Bùi Thành Ninh tự hào nói.

Shark Phú đặt ra dấu hỏi về điểm khác biệt của AnHome so với các đơn vị khác hiện nay trên thị trường cũng như lợi thế, tính ưu việt của module chuyển đổi. Đại diện startup chia sẻ, giải pháp của AnHome chỉ từ 50-100 triệu là tối đa. Giải pháp cơ bản như chỉ cần bật tắt đèn thì chỉ 20 triệu. Phân khúc khách hàng cũng khác các đối thủ trên thị trường. Với nhóm khách hàng B2B, AnHome cũng ít đối thủ cạnh tranh trong việc phát triển các module giúp các nhà sản xuất chuyển đổi với thời gian nhanh, chi phí thấp. 

"Các nhà sản xuất dùng module của bọn em thì sẽ tham gia cả một hệ sinh thái ứng dụng của bọn em và trong đó có thể bán được những sản phẩm khác. Tức là ai đã mua thiết bị smart home thì cả nhà mọi ngươi đều phải cài app, tỷ lệ user active rất cao vì họ phải vào app để điều khiển thiết bị điện hàng ngày. Việc mình phát triển một gian hàng trên đấy sẽ giúp mình tiếp cận khách hàng dễ hơn. Nhóm khách hàng ấy lại chính là khách hàng mục tiêu của mình" – Bùi Thành Ninh trao đổi với các Shark. 

Đại diện startup cũng chia sẻ thẳng thắn, trong trường hợp không gọi được vốn đầu tư, AnHome vẫn đang làm việc với 3 nhà sản xuất và điều này giúp AnHome đủ tồn tại và phát triển. "Nhưng doanh số chỉ gấp 2, gấp 3 lần. Nếu có các Shark thì doanh số có thể gấp 5, gấp 10 lần trong năm nay".

Lúc này, Shark Liên lên tiếng, chia sẻ rằng bản thân đã sử dụng cách đây hơn 10 năm, Shark không thấy gì khác biệt so với những gì mình đã trải nghiệm. Đây cũng không phải là sản phẩm thiết yếu, những startup thiên về kỹ thuật cũng không nằm trong lĩnh vực yêu thích của Shark. Vì thế, Shark Liên tuyên bố rút khỏi deal này.

Sau Shark Liên, Shark Việt cùng từ chối đầu tư vì "tốc độ phát triển của startup hơi chậm, định giá doanh nghiệp hơi cao. Và phù hợp với shark Phú hơn".

Shark Hưng tiếp tục nhận xét, sản phẩm AnHome không đủ thời gian để thẩm định tính thông minh, mô hình kinh doanh hơi mông lung, kết quả kinh doanh kém "nhưng nếu bạn vẫn muốn vào hệ sinh thái của tôi, tôi cũng đang cần một team để phát triển sản phẩm này nên tôi đề nghị, tôi bỏ ra 100.000 USD, bạn bỏ ra 3 tỷ tức đốt mất bao nhiêu rồi thì tìm cách hoàn lại coi như xóa đánh lại từ đầu. Bạn bỏ ra 3 tỷ, tôi bỏ ra 2 tỷ 3. Tôi chiếm 45%, bạn chiếm 55%. Chúng ta làm lại từ đầu". Vì vậy, Shark Hưng đề nghị 100.000 USD cho 45%.

Shark Bình thì cho rằng AnHome đang đi theo một thị trường có tương lai nhưng điểm chưa được là "đúng chất dân tech đi kinh doanh". Shark Bình cũng nhận ra nhà đồng sáng lập kiêm giám đốc công nghệ của AnHome là "đàn anh" của mình trong ngành lập trình máy tính. "Dân lập trình đi kinh doanh thì giỏi kỹ thuật nhưng kinh doanh thì thuần quá, yếu sense (giác quan) về định vị thị trường và bán hàng, đặc biệt là năng lực bán hàng. IoT bây giờ là phải bán cho khách hàng cao cấp đến trung cấp trở lên. Bán cho khách hàng B2C mà còn cao cấp thì cực kỳ đắt và cực kỳ khó" – Shark Bình nhận xét. Chính vì vậy, thời điểm hiện tại Shark Bình quyết định không đầu tư và khuyên AnHome "nên bám lấy một ông lớn nào giỏi kinh doanh trong lĩnh vực này. Sau đó tập trung vào R&D, làm sản phẩm, làm công nghệ". 

Trước khi đưa ra quyết định, Shark Phú hỏi thêm cách cấu trúc giá sản phẩm của AnHome và đưa ra bài học cho startup: "15 USD giá vốn khi đến tay người dùng là phải 45 USD. Đấy là nguyên tắc của kinh doanh... Đây là một trở ngại cực kỳ lớn liên quan đến giá…Đấy cũng là lý do vì sao các sản phẩm lớn như điều hòa, tivi, tủ lạnh người ta còn chưa dám lắp vì lắp vào không bán được...Đây là cản trở liên quan đến mặt thương mại…99% mô hình này sẽ chết. Phần trăm thực ra không quan trọng mà quan trọng là nếu anh đầu tư thì anh có được hệ sinh thái Sunhouse để làm bàn đạp". Chính vì vậy, Shark Phú đưa ra đề nghị đầu tư 100.000 USD đổi lấy 40% cổ phần kèm điều kiện: nếu trong vòng một năm thất bại, Shark Phú sẽ ra một đề tài cho đội ngũ AnHome để trừ nợ. Sau đó mới giải tán team nhưng trong lúc ấy Shark sẽ vẫn trả lương cơ bản. 

Sau thời gian hội ý, 2 đại diện AnHome đưa ra đề nghị ngược lại với Shark Phú: 100.000 USD cho 10% cổ phần kèm quyền mua 30% cổ phần vòng sau với định giá discount 30%.

Shark Phú không chấp nhận đề nghị này và đưa ra một con số khác để đạt được thỏa thuận tốt nhất cho cả hai bên: 100.000 USD đổi lấy 40% cổ phần. Nếu gọi vốn vòng sau, có nhà đầu tư mới trả giá tốt hơn thì Shark Phú cam kết nhượng lại phần cổ phần đấy kèm thêm 10% lãi suất/năm.

Shark "tri kỷ" lúc này lên tiếng và khuyên AnHome nếu đi một mình có thể sẽ không đi đến đâu "muốn sống được thì phải mời đại gia đi tiếp với mình", vì thế nên mời Shark Phú vào giúp. Sau cùng, AnHome đồng ý đề nghị của Shark Phú và chia sẻ, sau khi gọi vốn thành công tại Shark Tank, AnHome sẽ tiếp tục bắt tay nghiên cứu phát triển và làm việc với các nhà sản xuất.