Chuyện cuối tuần: Kích hoạt tâm lý "người thợ săn" và chiến thuật tạo ra một thị trường không có sự cạnh tranh

Nếu bạn tìm hiểu sẽ thấy Đại bàng chỉ bay một mình, có khi nó cũng sẽ bay cùng những con đại bàng khác, nhưng nhìn chung nó sẽ bay ở một độ cao vượt trội, "không chung đường" với những loài khác, tuyệt đối tránh bay chung với những loài chim nhỏ hơn.

Trong kinh doanh, nếu muốn bay cao như đại bàng, thì bạn phải trở thành người dẫn đầu, làm chủ thị trường. "Đừng cạnh tranh trong một thị trường đã tồn tại sẵn, mà hãy tạo ra một thị trường không có sự cạnh tranh". Trên thực tế, thị trường không có sự cạnh tranh là lý thuyết, nhưng cách áp dụng vào thực tế sáng tạo lại tạo nên sự thành công vượt trội.

Cách thức kích thích bản năng "săn mồi" của Zara

Sự thành công của thương hiệu thời trang Zara là một ví dụ điển hình. Tại Zara không phải tất các các mẫu thiết kế và kích thước đều có trong kho, và việc dự trữ ít hàng tồn kho lại mang lại nhiều lợi ích cho công ty, khiến công ty ít khi bị mắc kẹt trong đống quần áo không thể bán được.

Trong cuốn sách "Ý tưởng đột phá trong kinh doanh" Jeremy Gutsche đã viết về Trend Hunter – một trong những cách tìm kiếm, "săn" tư duy, ý tưởng kinh doanh. Cuốn sách cũng kể về cách kinh doanh của Zara: mỗi ngày các nhà thiết kế và nhà tạo mẫu đưa ra một số ý tưởng, sau đó công ty nhanh chóng sản xuất những mẫu thiết kế đó tại địa phương, thường bắt đầu từ vải mộc để có thể nhuộm màu vải vào phút chót.

Cơ chế hoạt động là, nếu thiết kế mới nhất của Zara là một chiếc váy màu đỏ có cổ, 5 kích thước của mẫu thiết kế đó sẽ được chế tác và chuyển đến từng cửa hàng trong hệ thống hàng ngàn cửa hàng của Zara chỉ trong vòng 2 tuần. Khi khách hàng mua chiếc váy đỏ có cổ đó, nhân viên bán hàng sẽ hỏi thêm bạn tại sao lại thích chiếc váy, và các chủ cửa hàng sẽ tổng hợp ý kiến, báo lại trụ sở. Ví dụ như nhiều ý kiến tổng hợp cho rằng nhiều khách hàng thích chiếc váy nhưng không thích cái cổ áo, các nhà thiết kế sẽ vẽ lại một mẫu mới không có cổ, và lập tức 14 ngày sau số đồ này sẽ lại có mặt tại tất cả hệ thống hàng ngàn cửa hàng của công ty.

Việc dự trữ ít hàng tồn kho mang lại nhiều lợi ích, đồng thời với đó, việc quảng cáo cũng giảm thiểu bởi không có lý do gì để đặt biển quảng cáo một cái váy lên nếu khách hàng không thể mua nó trong lần tới. Và nguồn cung hạn hẹp cũng là một trong những yếu tố tăng tính độc quyền, kích thích bản năng "thợ săn" trong khách hàng. "Nếu bạn do dự, chiếc váy đó sẽ không bao giờ có trong cửa hàng nữa" – đây chính là yếu tố kích thích bản năng "săn mồi" trong nhiều tín đồ mua sắm.

Bỏ lối đi cũ, tạo nên một "trường săn" mới

Đại bàng là loài chim săn mồi thống lĩnh bầu trời. Chúng không ăn xác thối của các loài động vật đã chết và thối rữa. Trong kinh doanh, cũng cần mở rộng tư duy, sẵn sàng thay đổi để thành công. Nhìn lại thương hiệu Victoria’s Secret, ít ai biết được trước đó thương hiệu này đã một thời thành công và đã từng thất bại.

Trước đó Victoria’s Secret hướng về tập khách hàng là đối tượng nam giới. Với ý tưởng kinh doanh vào thị trường ngách này, Victoria’s Secret đã từng thành công, biến một cửa hiệu đồ lót nhỏ thành một chuỗi cửa hàng có doanh thu nửa triệu đô.

Tuy vậy ông chủ đã không nhìn rộng hơn để thấy rằng phụ nữ chứ không phải là nam giới mới là tệp khách hàng khổng lồ của đồ lót. Chuỗi cửa hàng cuối cùng đi đến phá sản, và rơi vào tay Leslie Wexner – ông trùm bán lẻ.

Về tay chủ mới, Victoria’s Secret đã được định hình lại từ hình ảnh, thương hiệu và nhắm đến đối tượng khách hàng là phụ nữ. Đến nay Victoria’s Secret đã phát triển thành một thương hiệu lớn.

Thay đổi là bản chất cuộc sống. Đôi khi chúng ta vẫn phải bỏ đường cũ, khám phá một con đường mới, dù chưa biết con đường mới có thể dẫn ta đi đến đâu, nhưng chắc chắn đích đến là do chính mình tạo dựng, chỉ phụ thuộc việc bạn biết tận dụng lợi thế để thành công hay không.

Giành lấy hoặc để người khác giành mất – là động lực căn bản của người đi săn. Đứng ở vị thế của doanh nghiệp, bạn xem khách hàng là những "thợ săn", bạn cần hiểu khách hàng của mình để tạo ra những "trường săn" phù hợp để kích thích bản năng của khách hàng, giành lấy thị trường "không cạnh tranh". Đứng ở vị thế của người kinh doanh, cũng cần kích thích bản năng "thợ săn" của thân để tạo lập hướng đi riêng.

Điều quan trọng của một thợ săn là sẵn sàng từ bỏ- không giữ khư khư một thành công trong quá khứ nhưng không hiệu quả, mà cần liên tục thay đổi khi thế giới thay đổi.