Đẩy mạnh doanh số sau mùa dịch: Khoa học đằng sau những trải nghiệm khách hàng 'gây nghiện' của Amazon doanh nghiệp nào cũng cần biết

31/05/2020 19:32
“Có 3 ý tưởng lớn tại Amazon mà chúng tôi đã gắn bó trong 18 năm qua và đó là lý do chúng tôi thành công: Đặt khách hàng lên hàng đầu. Phát minh. Và kiên nhẫn.” - Jeff Bezos

Amazon được xem như là là "Kẻ hủy diệt" của ngành Thương mại điện tử - họ không ngừng thay đổi, học hỏi và phát triển. Bởi vì có rất nhiều người mua sắm tại Amazon nên họ có thể thử nghiệm trên một quy mô rất lớn.

Vì vậy, không có gì ngạc nhiên khi nói đến việc đẩy mạnh doanh số của Amazon, rất ít thương hiệu làm được như họ.

Tuy nhiên, bạn có thể ngạc nhiên khi biết rằng có những nguyên tắc kinh tế học tâm lý và hành vi được áp dụng vào chiến thuật bán hàng hiệu quả nhất của họ.

5 nguyên tắc tâm lý mà Amazon sử dụng để thúc đẩy doanh số

1. Nguyên lý đỉnh điểm

Nguyên lý này cho rằng người ta sẽ nhớ một trải nghiệm nào đó khi cảm giác của họ đạt đến điểm tột cùng, thay vì những trải nghiệm tầm thường.

Amazon áp dụng Nguyên lý Đỉnh điểm như thế nào?

Amazon áp dụng Nguyên tắc đỉnh cao bằng cách không cho khách hàng cảm nhận được 2 nỗi đau lớn nhất trong thương mại điện tử, đó là: thanh toán và vận chuyển.

Amazon cho phép bạn sử dụng thẻ để thanh toán, do đó, bạn không hề thấy được nỗi xót tiền. Bạn đơn giản chỉ cần bấm vào nút "Mua Ngay" thì lập tức sản phẩm đang trên đường đến nhà bạn.

 Đẩy mạnh doanh số sau mùa dịch: Khoa học đằng sau những trải nghiệm khách hàng gây nghiện của Amazon doanh nghiệp nào cũng cần biết - Ảnh 1.

Đối với các Thành viên VIP, vận chuyển cũng dễ dàng. Một trong những lợi ích chính của VIP là "miễn phí" và vận chuyển nhanh. Bạn sẽ không phải chờ đợi đơn hàng, do đó, đây là kênh bán hàng trực tuyến này hấp dẫn hơn nhiều so với các sản phẩm tương tự được bày bán ở cửa hàng.

 Đẩy mạnh doanh số sau mùa dịch: Khoa học đằng sau những trải nghiệm khách hàng gây nghiện của Amazon doanh nghiệp nào cũng cần biết - Ảnh 2.

2. Nguyên tắc đối ứng

Đối ứng là một chuẩn mực xã hội, đáp ứng một hành động tích cực bằng một hành động tích cực khác. Đó là lý do tại sao bạn cảm thấy mắc nợ khi ai đó giúp bạn.

Cuốn sách "Những đòn tâm lý trong thuyết phục" có tóm tắt về nguyên tắc đối ứng này như sau: "Có cho mới có nhận."

Ví dụ, trong một trong những nghiên cứu của Cialdini cho thấy, khách hàng có khả năng mua hàng cao hơn 42% nếu họ nhận được một miếng sô cô la miễn phí khi vào cửa hàng.

Amazon áp dụng Nguyên lý Đối ứng như thế nào?

Một ví dụ về việc sử dụng Nguyên tắc Đối ứng để thúc đẩy doanh số diễn ra trong cửa hàng Kindle. Khách hàng có thể xem qua nội dung của cuốn sách nhờ vào đặc tính "Đọc thử".

Bởi vì Amazon (và các tác giả) về cơ bản đã tặng bạn một món quà miễn phí bằng cách cho phép bạn đọc một phần của cuốn sách, bạn cảm thấy mắc nợ. Giờ khả năng mua hàng của bạn rất cao thì bạn muốn trả nợ bằng cách ủng hộ họ.

 Đẩy mạnh doanh số sau mùa dịch: Khoa học đằng sau những trải nghiệm khách hàng gây nghiện của Amazon doanh nghiệp nào cũng cần biết - Ảnh 3.

3. Sự khan hiếm

Nguyên tắc khan hiếm cho rằng sản phẩm càng hiếm, người ta càng đánh giá cao so với những sản phẩm phổ biến. Trong cuốn sách Những đòn tâm lý trong thuyết phục, Robert Cialdini đã mô tả nó như sau:

"Chỉ khi có được một cái gì đó phiên bản giới hạn bạn mới thỏa mãn, thì món hàng đó tự nhiên trở nên hiếm hoi và chúng ta càng muốn sở hữu nó.

Tuy nhiên, chúng ta ít nhận ra rằng phản ứng tâm lý này khiến chúng ta càng khao khát sở hữu nó hơn; chúng ta chỉ biết rằng mình muốn sở hữu nó."

Amazon áp dụng Nguyên lý Khan hiếm này như thế nào?

Amazon lợi dụng nguyên lý này theo nhiều cách. Chương trình "giảm giá trong ngày", như hình dưới đây, ám chỉ rằng những giao dịch này rất hời nhưng ít, chỉ có sẵn trong 24 giờ. Mọi người coi chúng là khan hiếm, và do đó họ thậm chí còn trả số tiền cao hơn bình thường.

 Đẩy mạnh doanh số sau mùa dịch: Khoa học đằng sau những trải nghiệm khách hàng gây nghiện của Amazon doanh nghiệp nào cũng cần biết - Ảnh 4.

Amazon cũng sử dụng nguyên tắc khan hiếm trong mục Woot!. Ưu đãi này không chỉ có tính năng "đếm giờ", mà còn tính năng "số lượng có hạn". Bây giờ khách hàng cảm thấy đây là một món hàng thậm chí còn khan hiếm hơn (và do đó, hấp dẫn hơn).

 Đẩy mạnh doanh số sau mùa dịch: Khoa học đằng sau những trải nghiệm khách hàng gây nghiện của Amazon doanh nghiệp nào cũng cần biết - Ảnh 5.

4. Nguyên tắc cầm quyền.

Nguyên tắc cầm quyền nói rằng mọi người có xu hướng tuân thủ những người ở vị trí quyền lực, như cảnh sát, lãnh đạo chính phủ, giáo sư và các chuyên gia nhận thức.

Amazon áp dụng Nguyên lý Cầm quyền này như thế nào?

Nguyên tắc này được sử dụng trong trường hợp khách hàng cảm thấy quá choáng ngợp bởi có quá nhiều sự lựa chọn, và do đó, họ cần hỗ trợ. Khi "lướt" các sản phẩm, khách hàng sẽ thấy nhãn "Lựa Chọn của Amazon" xuất hiện ở hầu hết các danh mục.

Khách hàng sẽ hào hứng nhưng cũng sẽ bị choáng ngợp vì có quá nhiều sự lựa chọn. Và nếu ai đó hỏi sản phẩm nào tốt nhất, thì câu trả lời là sản phẩm Amazon.

 Đẩy mạnh doanh số sau mùa dịch: Khoa học đằng sau những trải nghiệm khách hàng gây nghiện của Amazon doanh nghiệp nào cũng cần biết - Ảnh 6.

Trong mục Editorial recommendations, Amazon cung cấp thông tin tìm kiếm từ các bên thứ ba giúp khách hàng quyết định sản phẩm nào trong danh mục được đánh giá là "tốt nhất".

Vì vậy, nếu họ không tin tưởng vào các đánh giá của khách hàng và họ nghĩ rằng các "Lựa Chọn của Amazon" hơi thiên vị, thì không sao. Vẫn có một chuyên gia cho họ lời khuyên. Khách hàng thậm chí không phải rời khỏi cửa sổ trình duyệt của mình để đọc nó.

 Đẩy mạnh doanh số sau mùa dịch: Khoa học đằng sau những trải nghiệm khách hàng gây nghiện của Amazon doanh nghiệp nào cũng cần biết - Ảnh 7.

5. Mặc định

Trong kinh tế học hành vi, các tùy chọn mặc định là các hành động được cài đặt sẵn là có hiệu lực nếu khách hàng không bấm chọn từ chối. Vì mặc định này không yêu cầu mọi người phải làm gì cả, chúng có thể là một công cụ bán hàng đơn giản nhưng mạnh mẽ.

Amazon áp dụng nguyên tắc mặc định như thế nào?

Tính năng "Đăng ký và Tiết kiệm" trên Amazon là một mặc định quyền lực. Nếu khách hàng chịu mua gói thuê bao định kỳ thì họ sẽ có được một chiết khấu nho nhỏ, do đó, Amazon đã biến nó thành chức năng khách hàng mặc định luôn luôn mua hàng.

Không chỉ vậy, tính năng "Đăng ký và Tiết kiệm" được cài đặt trước, do đó, ngay cả quá trình đăng ký cũng là một mặc định. Mua hàng một lần lúc này sẽ khó khăn hơn so với việc mua hàng nhiều lần.

 Đẩy mạnh doanh số sau mùa dịch: Khoa học đằng sau những trải nghiệm khách hàng gây nghiện của Amazon doanh nghiệp nào cũng cần biết - Ảnh 8.

Không nghi ngờ gì nữa, phần lớn doanh thu của Amazon đến từ việc áp dụng các nguyên tắc này. Trên thực tế, vào năm 2013, McKinsey đã ước tính rằng 35% những gì khách hàng mua trên Amazon được điều khiển bởi các thuật toán gợi ý.

Tuy nhiên, những chiến thuật quyền lực này không phải phát hiện trong một ngày. Chúng là sản phẩm của nhiều năm thử nghiệm và tối ưu hóa.

Đó là lý do tại sao, nếu bạn muốn áp dụng những nguyên tắc này cho thương hiệu của mình, thử nghiệm tâm lý là rất quan trọng. Bạn phải sẵn sàng thử nghiệm cùng một nguyên tắc theo hàng trăm cách.

Vì Bezos đặt niềm tin vào các thử nghiệm, nên Amazon đã thử nghiệm nghiêm ngặt các nguyên tắc này và điều chỉnh cho đến khi chúng là những cỗ máy tạo ra doanh thu.

Theo MED

Tin mới

Trung Quốc tung ra 'cục sạc di động' cho ô tô điện, có thể di chuyển tự do mà không cần người điều khiển
48 phút trước
Gã khổng lồ ô tô điện Trung Quốc Wuling vừa ra mắt một bước tiến mới trong công nghệ trạm sạc di động cho xe điện (EV), tạo nên một cuộc cách mạng về cách cung cấp năng lượng cho xe hơi trong thời đại năng lượng tái tạo.
"Vua" xe ga 160cc nét căng ra mắt Campuchia, ăn đứt Air Blade, Honda SH
13 phút trước
NCX Honda ADV160 2025 được trang bị kính chắn gió lớn, màn hình LCD hiện đại, phanh ABS, bình xăng 8,1 lít.
Chàng trai Tây làm phở Việt sấy khô cực độc lạ, dân tình người ngỡ ngàng, người "khóc thét"
5 phút trước
Không chỉ gây sốt với cách làm phở Việt sấy khô độc lạ, mà đoạn clip còn khiến cộng đồng mạng còn không ngừng tò mò về thành quả cuối cùng của món ăn này.
Tại sao Temu lại rẻ như vậy? 5 lý do đằng sau mức giá thấp của Temu
45 phút trước
Nếu bạn tình cờ biết đến Temu và tự hỏi tại sao giá các món đồ được bán trên đó lại thấp như vậy thì hãy yên tâm, bạn không phải là người duy nhất.
Giá vàng tăng cao kỷ lục, Hội đồng Vàng thế giới và chuyên gia đồng thuận đưa ra dự báo “nóng” gì?
17 phút trước
Trong những ngày qua, giá vàng liên tục tăng cao kỷ lục. Vậy, các chuyên gia đưa ra nhận định gì về kịch bản sắp tới?

Tin cùng chuyên mục

Thời của siêu ứng dụng: Khi app ngân hàng không chỉ để chuyển tiền
2 giờ trước
Nếu như 10 năm trước, app ngân hàng chỉ dùng để chuyển nhận tiền hay kiểm tra số dư, thì giờ đây, cuộc chạy đua biến nó trở thành một công cụ siêu tiện ích đã và đang được rất nhiều nhà băng triển khai, nhằm phục vụ "tận răng" và tối đa hóa mọi lợi ích cho khách hàng của mình.
Áp thuế, chặn hàng nước ngoài ở Temu, Shein, Shopee “xé lẻ” đơn hàng hưởng đặc lợi tại Việt Nam
2 ngày trước
Phó Thủ tướng, Bộ trưởng Bộ Tài chính Hồ Đức Phớc khẳng định, tại dự thảo sửa đổi Luật Thuế Giá trị gia tăng đang trình Quốc hội, cơ quan soạn thảo đề xuất đánh thuế hàng hoá nhập khẩu giá trị nhỏ dưới 1 triệu đồng vào quy định của luật.
Doanh nghiệp làm gì để cạnh tranh với hàng Trung Quốc giá rẻ?
28/10/2024 03:26
Hiện nay, qua kênh thương mại điện tử, hàng Trung Quốc giá rẻ đang tràn vào Việt Nam trong tình trạng “báo động đỏ”. Vậy doanh nghiệp Việt Nam và cơ quan chức năng cần làm làm gì trong cuộc cạnh tranh khốc liệt này ở thị trường nội địa?
Xe Trung Quốc tại Triển lãm Ô Tô Việt Nam 2024 đẹp, nhưng người Việt chưa mặn mà
27/10/2024 08:55
Triển lãm Ô tô Việt Nam 2024 ghi nhận sự vắng mặt của nhiều thương hiệu lớn như: Ford, Mazda,... tạo cơ hội cho các hãng xe Trung Quốc như BYD, GAC và MG tỏa sáng. Các thương hiệu này đã thu hút sự chú ý với nhiều mẫu xe mới, thiết kế ấn tượng và có giá thành cạnh tranh. Tuy nhiên, nhiều người tiêu dùng Việt Nam vẫn lo ngại về chất lượng và độ tin cậy của xe Trung Quốc.