Gặp gỡ Trần Tâm Phương, chàng trai bán dấm huy động thành công 4 tỷ đồng từ nhà đầu tư chỉ sau 15 phút thuyết phục

* Chào anh Phương, anh có thể chia sẻ cho chúng tôi biết cảm xúc của anh thế nào ngay sau khi được 2 Shark đồng ý đầu tư 4 tỷ đồng cho 36% cổ phần?

- Thực sự thời gian tôi chuẩn bị cho chương trình cũng hơn 1 năm, nên khi đạt được con số ấy tôi rất thỏa mãn. Nhưng tôi biết sau này công việc sẽ bận rộn hơn. Khi có vốn đầu tư, có nhiều người cùng tham gia thì mình sẽ gặp nhiều sức ép hơn, và đương nhiên định hướng kinh doanh sẽ thay đổi theo nhiều hướng khác nhau.

Dĩ nhiên buổi tối hôm ấy là một trong nhữg buổi tối sung sướng nhất của cuộc đời tôi. Tuy nhiên ngày hôm sau tôi phải sắp xếp lại cảm xúc của mình, đồng thời tính toán xem sau khi chương trình lên sóng mình sẽ phải chuẩn bị hàng thế nào, có những khuyến mãi gì để tận dụng khoảng thời gian cao trào này.

Vui thì chắc chắn rồi, nhưng còn nhiều việc phải làm phía trước.

*Anh đánh giá thế nào con số 4 tỷ cho 36% cổ phần? Con số này có cao hơn hay thấp hơn những gì anh kỳ vọng?

- Kỳ vọng của tôi không nằm ở số tiền, kỳ vọng của tôi là nhận được sự hỗ trợ của các nhà đầu tư. Ngay khi biết danh sách Shark (chỉ biết vào đêm trước khi quay 1 ngày), tôi đã họp với người đồng sáng lập của mình, cùng nhau tìm hiểu rõ thông tin của từng nhà đầu tư, xem ai phù hợp với mô hình của chúng tôi.

Khi trình bày, tôi sẽ lái theo hướng hợp với nhà đầu tư mà mình đã ngắm sẵn. Tôi nhận thấy 2 nhà đầu tư là anh Trần Anh Vương và anh Nguyễn Xuân Phú là phù hợp nhất với chúng tôi. Chỉ có điều tôi hơi bất ngờ khi cả 2 nhà đầu tư đều đồng ý, chứ ban đầu chúng tôi chỉ kỳ vọng 1 trong 2 nhà đầu tư chọn mình là vui rồi.

*Từ khi chương trình phát sóng đến nay, công việc hay cuộc sống riêng của anh có gì xáo trộn không?

- Trong 4 ngày qua, tôi phải trả lời khá nhiều, bạn cứ nghe giọng tôi là hiểu (cười). Nhiều khách hàng gọi điện đến hỏi xem giá sản phẩm thế nào, có an toàn không, xem họ có thể đến thăm cơ sở sản xuất không, có hàng ở Sài Gòn, Thái Nguyên không… Những câu hỏi ấy tôi đều trực tiếp trả lời nên công việc có bận hơn so với ngày bình thường.

Rồi tôi cũng phải để ý tương tác trên mạng xã hội nữa. Ví dụ Fanpage của chương trình Shark Tank có nhiều độc giả cũng hỏi thông tin sản phẩm nên tôi phải “nhảy vào” để comment, bày tỏ mong muốn đưa sản phẩm của mình đến tay họ.

*Có thể coi việc tham gia Shark Tank là một bước đệm tốt để anh mở rộng tập khách hàng?

- Thực sự tham gia Shark Tank tôi xác định có nhiều mục tiêu. Có những startup mục tiêu họ lên truyền hình chỉ để PR sản phẩm, có khả năng người ta không quan tâm Shark đầu tư hay không, lời nói của họ chỉ tập trung vào sản phẩm. Có những người chỉ tập trung vào Shark, nên người ta nhấn mạnh nhiều đến vấn đề kỹ thuật và đầu tư, khiến khán giả không hiểu và không thấy hứng thú.

Bản thân chúng tôi ban đầu cũng phân vân về việc đối tượng đang nghe là ai? Câu trả lời là người tiêu dùng nên khi trình bày, phần lớn tôi đã trình bày hướng về người tiêu dùng. Chúng tôi xác định với 15 phút trên truyền hình, mình đưa được cái tâm của người làm nghề đến với người tiêu dùng đã là chiến thắng rồi. Nếu hấp dẫn được các nhà đầu tư thì chiến thắng càng lớn hơn, và ngọt ngào hơn nữa.

*Nói về sản phẩm, theo anh Dấm gạo Thủy Tâm cũng như Hồ tiêu ngâm có đặc điểm gì nổi bật so với các sản phẩm khác trên thị trường không?

- Dấm gạo trên thị trường có nhiều mức giá khác nhau. Sở dĩ có sự chênh lệch giá, ngoài chuyện về phân phối, độ phủ và thương hiệu thì chất lượng cũng là yếu tố vô cùng quan trọng. Bản chất của dấm là axit axetic, nên nhiều nhà sản xuất chỉ sử dụng thuần axit axetic, thậm chí sử dụng axit axetic công nghiệp và pha thêm hương liệu để giá thành rẻ.

Nhưng muốn dấm có hương thơm thì phải nằm ở gạo, ngô, trấu, những thứ chứa các loại vitamin, khoảng chất và cả ester thơm. Mỗi loại gạo khác nhau sẽ tạo ra vị thơm dịu khác nhau, và mỗi môi trường lên men khác nhau sẽ tạo ra sản phẩm có chất lượng khác nhau. Đặc điểm này gọi là “tiểu khí hậu” cho việc lên men.

Ví dụ dấm lên men ở Hà Nội sẽ khác ở Sài Gòn, thậm chí ở quận Cầu Giấy và quận Hoàng Mai cũng đã khác nhau rồi. Để sao chép được hương vị dấm là rất khó, nên hương vị dấm của Thủy Tâm sẽ không giống những nơi khác.

Còn với hồ tiêu ngâm, hồ tiêu của chúng tôi là hồ tiêu bánh tẻ, lượng tinh dầu thơm cao nhất, có độ ròn tương đối. Từ bước thu hái, hồ tiêu xanh nguyên cành đã phải lựa chọn kỹ để đáp ứng nhu cầu sản xuất, tiếp theo là bước sơ chế ngay tại vùng nguyên liệu. Sau đó, chúng tôi sử dụng dấm Thủy Tâm trong công đoạn đóng lọ. Đấy cũng là điểm lợi thế cạnh tranh của chúng tôi. Không phải nhà nào trồng hồ tiêu cũng làm dấm, không phải nhà nào làm dấm cũng có nguồn hồ tiêu.

Dựa trên ưu thế của dấm Thủy Tâm, chúng tôi cũng mong muốn sẽ mở rộng ra các sản phẩm lên men từ dấm khác nữa.

*Các sản phẩm này vẫn đang được sản xuất theo kiểu thủ công?

- Chính xác. Từ trước đến nay vẫn làm kiểu thủ công. Lý do vì mẹ tôi chỉ có nhiều nhất là 3 nhân công thôi. Ngoài ra mặt bằng sản xuất sử dụng luôn tại nhà chứ không đi thuê để hạn chế nhiều vấn đề phát sinh liên quan, từ giấy tờ thuê, chi phí điện nước đến việc di chuyển từ nhà đến khu sản xuất. Suốt 30 năm qua mẹ tôi vẫn làm thủ công như vậy.

Nhưng đến thời tôi, tôi nghĩ cách làm trên không thể khiến mô hình kinh doanh “lớn lên” được. Khi hội nhập quốc tế chúng tôi cần quy mô lớn hơn.

*Nghĩa là anh sẽ sản xuất theo kiểu công nghiệp?

- Tôi không nói sản xuất theo công nghiệp là một điều tốt, nhưng việc mở rộng quy mô là cần thiết.

Mở rộng quy mô không đồng nghĩa với công nghiệp hóa toàn bộ. Ví dụ công đoạn lên men rất khó có thể công nghiệp hóa, còn có thể công nghiệp hóa việc chiết rót, đóng gói. Tuy nhiên đó chỉ là một phần chu trình sản xuất. Phần nào tinh gọn hóa được, giảm chi phí được mà không ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm thì tôi sẽ hướng tới.

*Khi quy mô tăng lên anh có lo lắng đến việc kiểm soát chất lượng không? Ngoài ra sẽ phải thuê nhân viên bên ngoài nên dễ lộ công thức gia truyền?

- Thứ nhất là về chất lượng, tôi có 5 năm làm về sản xuất tại các tập đoàn nước ngoài, tôi phần nào nắm được cấu trúc sản xuất của một sản phẩm, từ khâu nhập nguyên liệu đến xuất kho. Tôi nghĩ mình phải chia rõ từng khâu ra, khác với khi mẹ tôi làm: một mình bà phải lo từ khâu mua nguyên liệu đến đưa hàng cho khách.

Khi chu trình nâng lên thành hệ thống, tôi cần từng bước rõ ràng, với mỗi bước đều phải kiểm soát chất lượng. Nếu đạt thì mới đến bước tiếp theo, còn không thì kiểm tra lại. Trước đây làm ở nước ngoài tôi biết có trường hợp phải dừng cả dây chuyền sản xuất lại, đến khi tìm ra lỗi, sửa được lỗi mới chạy tiếp.

Còn về vấn đề công thức, dấm là sản phẩm của cha ông ta từ bao đời nay rồi. Tôi không tin có loại dấm nào giữ được công thức bí truyền trong vòng mấy chục năm. Cái điều tôi cần làm là đảm bảo chất lượng không đổi. Kể cả khi người khác copy được chất lượng đấy, chưa chắc họ đã có tâm và có độ phủ khách hàng như chúng tôi.

Việc của tôi là phát triển thị trường, bám lấy nhiều khách hàng, để khách hàng tin tưởng hơn. Đấy là bài toán chúng tôi cần làm, bài toán phủ rộng sản phẩm trước khi công thức này bị copy.

* Quay trở lại việc tham gia Shark Tank, có nhiều cái lợi chúng ta nhìn thấy nhưng phía sau còn có sức ép, anh nghĩ sao về vấn đề này?

- Nhiều startup Việt Nam đã trải qua sức ép của các nhà đầu tư. Tôi hiểu vấn đề ấy, nên trước khi đưa ra quyết định gì, tôi sẽ luôn bàn lại với nhiều bên, để xem quyết định ấy có ảnh hưởng gì đến tương lai sau này không.

Nếu tôi thấy quyết định đó có khả năng ảnh hưởng đến nhiều người trong công ty, tôi sẽ xem xét lại. Nhưng nếu quyết định đem lại tiềm năng lớn hơn, tôi sẽ cần xem tầm ảnh hưởng của quyết định ấy thế nào. Trong trường hợp xấu nhất, tôi không chịu đựng được, gia đình tôi không chịu được, tôi sẽ không đánh đổi. Còn nằm trong giới hạn chịu đựng tôi vẫn sẽ ra quyết định. Người ta gọi đó là “High risk, high return” (Rủi ro lớn, lợi nhuận cao. Cái gì cũng có giá của nó – PV).

*Theo anh, làm sao để một startup có thể lên chương trình Shark Tank và sau đó lại gọi vốn thành công?

- Làm sao để startup lên chương trình? Điều tôi muốn truyền đạt duy nhất là startup của bạn phải “make good television”. Thế nào là “make good television”? Bạn phải có một câu chuyện hấp dẫn để được chọn lên sóng. Điều này không đồng nghĩa với bạn có sản phẩm tốt, bạn kinh doanh tốt hay sẽ kêu gọi được đầu tư. Nên các bạn cần hiểu lên chương trình và được đầu tư là hai câu chuyện khác nhau.

Còn vấn đề thứ hai, để Shark đầu tư thì các bạn phải chuẩn bị nhiều yếu tố, bao gồm sản phẩm có tốt không, tài chính thế nào, định hướng chiến lược ra sao, bạn có điểm yếu nào và co-founder (người đồng sáng lập – PV) có bổ sung được điểm yếu ấy không… Đấy là câu chuyện muôn thuở của các startup rồi.

* Xin cảm ơn anh