[Thi viết Nghề môi giới BĐS] Thu nhập hấp dẫn, thành công không đơn giản và đây là những bí quyết để đời

LTS: Trên con đường phát triển sự nghiệp, mỗi người sẽ trải qua những giai đoạn thăng trầm khác nhau. Hôm nay, tôi sẽ chia sẻ cho các bạn về con đường tôi đến với nghề môi giới BĐS, quá trình tôi học hỏi tích lũy kinh nghiệm và quan trọng hơn là những bài học muốn giúp các bạn trẻ khi bước vào nghề với nhiều cơ hội cũng như thách thức.

Đó là lời mở đầu của bạn Vũ Duy Bắc tại TP.HCM. Quý độc giả có thể gửi bài dự thi viết của mình về địa chỉ email: batdongsan@cafef.vn

**********************

Bước chân vào nghề với sự hấp dẫn

Sau một giai đoạn tích lũy tiền vốn được khá, cũng như muốn mua một căn nhà ở Sài Gòn. Tôi đã quyết định tìm hiểu mua một căn hộ chung cư với một phần tiền tích góp cũng như vay vốn thêm ngân hàng để mua được ngôi nhà theo mong ước. Tôi bắt đầu tìm hiểu nhiều hơn về BĐS và tìm kiếm nhiều căn hộ để chọn cho mình căn ưng ý. 

Sau khi trao đổi với các môi giới BĐS và bạn bè thì tôi phát hiện ra một điều bất ngờ mà trước đây tôi chưa nghĩ đến. Nếu như một người môi giới giao dịch thành công sẽ nhận hoa hồng giao động từ 0.5%-3% trên giá trị giao dịch và nếu giao dịch thành công từ trên 3 -5 căn hộ thì có thu nhập giao động từ 60-100 triệu đồng/tháng. 

Một mức lương mơ ước mà người làm công như tôi không bao giờ nghĩ tới. Tôi càng tìm hiểu về nghề môi giới tôi lại thấy hấp dẫn không những về thu nhập tương xứng với công sức bỏ ra trái ngược với nhưng nơi tôi đã làm trước đây. 

Càng tìm hiểu tôi càng nhận ra sự hấp dẫn của ngành này. Một điều khá thú vị là đa phần người giàu của Việt Nam để xuất thân từ BĐS và giàu lên nhờ sự gia tăng của tài sản này. Chính ham muốn kiếm tiền để thay đổi cuộc sống hiện tại đã thôi thúc tôi tham gia và xin việc vào một công ty môi giới BĐS. Cuộc đời tôi bắt đầu có sự thay đổi lớn.

Thành công không đơn giản như bạn nghĩ

Tôi xuất thân từ dân học về kinh tế nhưng chọn ngân hàng làm nơi làm việc. Sau nhiều năm tôi quyết định thay đổi từ công việc thu nhập cố định với những công việc lặp đi lặp lại hàng ngày sang một lĩnh vực có thu nhập biến động và áp lực doanh số còn cao hơn rất nhiều. Tôi nhận ra rằng, sau giai đoạn khủng hoảng kinh tế 2008 nền kinh tế Việt Nam vẫn còn chịu ảnh hưởng nặng nề. Giai đoạn 2011-2013 là giai đoạn thị trường gần như đóng băng. Kinh tế bắt đầu hồi phục và các giao dịch BĐS cũng dần sôi động trở lại. Thời điểm tôi bắt đầu làm môi giới BĐS là cuối 2015, tôi nhận ra cơ hội rất lớn để tận dụng sự tăng trưởng của nền kinh tế này.

Mặc dù đánh giá triển vọng của tôi là như vậy nhưng thực tế hoàn toàn khác xa so với suy nghĩ ban đầu của tôi. Tôi nhận ra nghề môi giới BĐS không phải là một con đường dễ đi. Đầu tiên trong vô số mối quan hệ hiện tại nhưng đâu mới là khách hàng tiềm năng của mình, người quen là người tôi nghĩ đầu tiên khi bước chân vào nghề, nhưng mỗi người đều có những khó khăn riêng và quan trọng hơn địa vị và mối quan hệ của tôi chưa tiếp xúc được với giới nhà giàu mà đây mới là giới kinh doanh BĐS nhiều. Trong những tháng đầu tiên vào nghề, tôi mất hơn 3 tháng để kết nối với bạn bè nhưng tỏ ra không hiệu quả như tưởng tượng ban đầu.

Nói không kết nối được với người nào thì cũng không chính xác. Trong giai đoạn đầu tôi có kết nối được một vài người nhưng vì nhiều lý do tới thời điểm chốt giao dịch đều thất bại.

Một lần khi nhận được dự án do công ty phân phối, tôi thực hiện tiếp thị cho người bạn tiềm năng có dự tính mua. Sau khi trao đổi sơ bộ và bạn tôi chốt sẽ mua dự án này, tôi đã nhanh chân giữ ngay một căn hộ cho người bạn mình. Sau đó một tuần bạn tôi đi tham quan dự án mặc dù rất ưng ý về dự án tổng thể nhưng điều bất ngờ là căn hộ tôi định dành cho bạn mình là hướng tây bắc bị nắng gắt vào buổi trưa chiều đặc biệt là trong thời tiết nóng bức ở Sài Gòn. 

Mãi sau này tôi mới nhận ra hướng đông nam và tây nam là hướng khí hậu tốt nhất bởi vì đón gió mát và nguồn ánh sáng ổn định, không khí ấm áp. Đặc biệt đây là căn hộ mà người bạn tôi muốn mua để ở, do đó sau nhiều ngày suy nghĩ cuối cùng người bạn đã quyết định không mua mặc dù rất ưng ý về dự án và triển vọng. Các căn hộ đẹp thì đã nhanh chóng được những người môi giới nhiều kinh nghiệm dành cho khách hàng của họ. Tôi đánh mất đi một cơ hội do sự thiếu hiểu biết của mình.

Hay một lần khác khi người bạn nhờ tôi bán giúp một căn nhà mặt tiền, khi được bạn cung cấp giấy sổ đỏ thì tôi ngay lập tức tiếp thị khách hàng và có một điểm đặc biệt ở đây là giá căn nhà mà bạn tôi muốn bán có vẻ rẻ hơn nhiều so với mức giá trên thị trường. Khi đó tôi nghĩ ngay đây là một món hời và giới thiệu khách, cũng như nói một vài đồng nghiệp. 

Sau đó có một vài khách hàng quan tâm, tôi cũng dẫn họ đi thăm căn nhà và họ cũng rất ưng ý với mức giá mềm như vậy. Nhưng khi kiểm tra lại giấy tờ và quy hoạch lần nữa người khách hàng phát hoảng và nói tôi đã lừa dối họ vì căn nhà đó nằm trong dự án treo công viên của khu vực và không biết thời gian xây dựng và đền bù sao. Lại một bài học nữa khi tôi quá vội vàng không kiểm tra đầy đủ pháp lý của dự án để cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng. Khi một cái gì đó rẻ tới mức vô lý thì chúng ta cần phải xem lại.

Sau nhiều lần học hỏi kinh nghiệm tôi nhận ra được nhiều bài học cho bản thân và thực sự nghề môi giới BĐS đòi hỏi nhiều kỹ năng của người bán hàng. Chúng ta phải có cái nhìn tổng quan từ ngoài vào trong và cụ thể triển vọng dự án. Bên cạnh đó tính pháp lý rất quan trọng. Nhưng để thành công bạn cần phải là người bán hàng giỏi hay tiếp thị tới đúng đối tượng.

Bí quyết của nghề môi giới BĐS

Sau nhiều năm tích lũy kinh nghiệm và trải nghiệm tôi nhận ra để thành công đối với nghề môi giới BĐS cần có ba yếu tố: kỹ năng bán hàng, cách chọn vị trí BĐS và tầm nhìn bao quát từ tổng quan tới cụ thể.

Thứ nhất là kỹ năng bán hàng: người môi giới BĐS cần học hỏi những kỹ năng để trở thành người bán hàng siêu hạng từ tiếp thị tới khách hàng mới, tìm kiếm nhu cầu của khách hàng và đưa ra các sản phẩm phù hợp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Thông thường tôi dùng cách tiếp thị qua điện thoại, đây là cách kết nối với khách hàng tốt nhất. Trong cuộc điện thoại bạn phải tạo cho khách hàng sự hứng khởi, sự thiện cảm về bạn và công ty cũng như khách hàng nhận thấy bạn là một chuyên gia trong lĩnh vực. 

Cố gắng tìm kiếm nhu cầu của khách hàng thông qua nhưng câu hỏi và đưa ra giải pháp bằng những sản phẩm đáp ứng nhu cầu này. Khi khách hàng có thiện cảm về bạn về công ty và sản phẩm của bạn thì họ sẽ rất dễ đi tới quyết định. Ngoài ra người môi giới nên tận dụng mối quan hệ từ khách hàng tới khách hàng để nhờ sự giới thiệu nếu quan hệ của các bạn vẫn rất hạn hẹp. Người ta nói "buôn có bạn bán có phường", khi bạn đã tìm được một người đầu tư BĐS thì họ sẽ có những người bạn cũng đầu tư.

Thứ hai là cách chọn vị trí BĐS: khi chọn BĐS cần chọn vị trí và vị trí cũng là điều quan trọng nhất trong BĐS. Trước khi chọn một ví trí nào tôi luôn đặt câu hỏi làm sao BĐS của tôi gia tăng giá trị so với những chỗ khác và đâu là lý do mà những người mua sau tôi phải trả nhiều tiền hơn. 

Hay nói đúng hơn tiện ích bổ sung cho ví trí hiện tại ưu việt hơn nhiều vị trí khác, đứng trên quan điểm người mua cuối cùng để ở họ cần các tiện ích của mảng BĐS như là: Tiện lợi dễ di chuyển sang các khu vực lân cận, dễ dàng mua sắm hàng hóa thiết yếu, môi trường sống an toàn cho con cái họ phát triển cho tới học tập, có nhiều công ăn việc làm ở gần để luôn luôn có lượng nhu cầu mua lớn cũng như thu nhập của những người này có khả năng chi trả cho BĐS. Nếu như bạn chọn được vị trí đẹp thì tới hơn 80% khả năng thành công. 

Ngoài ra phải khôn khéo chọn vị trí theo khí hậu từng địa điểm, ví trí căn nhà phù hợp với phong thủy của khách hàng tiềm năng. Thông thường tôi sẽ thống kê đặc tính khách hàng vào file excel để có thể tiện tra cứu và tư vấn các sản phẩm phù hợp với từng khách hàng cụ thể. Như vậy sẽ giúp người môi giới biết được rõ nhu cầu của từng khách hàng tiềm năng và có thể giới thiệu với họ những dự án phù hợp. 

Nói thêm về tầm quan trọng của vị trí, chúng ta hình dung tại sao các căn hộ dưới bàn tay phát triển của các chủ đầu tư lớn như Vinhomes lại bán được giá cao hơn so với những chủ đầu tư khác. Ngoài vị trí về mặt địa lý còn có tiện ích đi kèm mà khó có nhà đầu tư nào làm theo được và đó là lý do tại sao tỷ lệ lắp đầy của Vinhomes luôn cao.

Thứ ba là cái nhìn bao quát: khi bạn có cái nhìn bao quát từ tổng quan đến cụ thể, thì sẽ dễ dàng đưa ra được chiến lược phù hợp. Như tôi khi tham gia thị trường tôi biết được rằng nền kinh tế mới trải qua giai đoạn đóng băng 2011-2013 và bắt đầu mới hồi phục, dư địa tăng trưởng của thị trường còn lớn sau giai đoạn khó khăn. 

Bên cạnh đó đa phần khoản vay và tiền được đổ vào giới đầu cơ BĐS là chính, hoạt động sản xuất hút vốn rất ít. Và sau thời điểm chu kỳ kinh tế 10 năm, thị trường BĐS bắt đầu gặp khó khăn trong thời gian tới. Một điểm tôi nhận ra là tính thanh khoản của thị trường BĐS thấp hơn thị trường chứng khoán do đó khi thị trường chứng khoán biến động trước là cơ sở cho nhiều dự báo về triển vọng. 

Khi xâu chuỗi các sự kiện kinh tế toàn cầu từ chiến tranh thương mại, từ bong bóng BĐS Trung Quốc tới sự rút vốn toàn cầu khỏi thị trường cận biên mới nổi. Một tầm nhìn bao quát khác mà người môi giới cần để ý tới là khả năng mở rộng các trục đường chính, cũng như khu vực nào sẽ có các đại dự án để hỗ trợ kéo giá BĐS ở những khu vực đó lên. 

Tầm nhìn về đại dự án, kế hoạch mở rộng như vậy không giúp bạn kiếm tiền ngay lập tức nhưng sẽ giúp bạn kiếm rất nhiều tiền trong 2-3 năm sau. Khi tìm hiểu về các kế hoạch và dự án tôi luôn xem xét tính khả thi của từng dự án dựa vào phân tích và xem bản đồ quy hoạch thành phố tổng quát. Tuy nhiên, các bạn môi giới cũng đừng nên tư vấn một cách mù quáng bất cứ dự án nào mà không kiểm tra và đánh giá tính khả thi vì như vậy bạn sẽ mất những khách hàng trung thành cũng như bao nhiêu mối quan hệ phía sau khách hàng đó.

Cám dỗ của nghề

Một ngành nghề có thể mang đến thu nhập rất cao cho những môi giới BĐS giỏi và lành nghề thì cũng là một ngành nghề với đầy rẫy những cám dỗ. Môi giới BĐS là một ngành nghề theo chu kỳ kinh tế nên sẽ có sự biến động rất mạnh trong thu nhập của người môi giới. Trong thời kỳ thịnh vượng thì thu nhập rất cao so với mặt bằng chung của nền kinh tế, tuy nhiên khi nền kinh tế bước vào giai đoạn khó khăn thì gần như không có thu nhập. 

Những người môi giới như tôi cần phải lên kế hoạch tài chính để cân đối chi tiêu phù hợp, những thời điểm kiếm được nhiều tiền không nên tiêu xài hết mà phải dành một phần tiết kiệm để phòng thân. Có nhiều người bạn cùng nghề với tôi mặc dù giai đoạn trước kiếm được rất nhiều tiền, tuy nhiên chính đồng tiền dễ dãi đã khiến họ chi tiêu hoang phí và gần như chi gần hết số tiền kiếm được. 

Vì vậy, những bạn trẻ nếu chọn vào nghề môi giới BĐS thì hãy nghĩ tới không có cuộc vui nào là mãi mãi và hãy luôn chuẩn bị phòng thân bằng cách quản trị tốt dòng tiền của mình. Kỹ năng cực kỳ quan trọng mà giúp các bạn trẻ không bị ảnh hưởng bởi chu kỳ là quản lý tiền bạc. Hãy trì hoãn tiêu dùng quá mức ở hiện tại để tiêu dùng nhiều hơn trong tương lai.