Xuất hiện một "Coolmate thứ hai" ở Shark Tank: Startup bán hàng online mỹ phẩm cho nam giới mới ra đời 15 tháng thu về 1,3 triệu USD/quý dù giá đắt gấp 4 lần X-Men

Startup cuối cùng đến Shark Tank Việt Nam tập 3 kêu gọi khoảng đầu tư 500.000 USD đổi lấy 8% cổ phần là 3 nhà sáng lập của Nerman gồm Đặng Thanh Thịnh, Nguyễn Văn Nhật, Hồ Xuân Hải. Trong đó, Đặng Thanh Thịnh giữ vai trò Tổng Giám đốc, Nguyễn Văn Nhật là Giám đốc Điều hành chung, còn Hồ Xuân Hải là Giám đốc Vận hành.

Theo giới thiệu của 3 nhà sáng lập, Nerman là thương hiệu chăm sóc sức khỏe và làm đẹp cho nam giới cung cấp đầy đủ các dòng sản phẩm từ tắm rửa, skincare (chăm sóc da) đến makeup cho nam giới. Các sản phẩm của Nerman theo hướng "all in one" nghĩa là một sản phẩm có thể có nhiều function (công năng) như có thể vừa tắm, vừa rửa mặt, vừa gội đầu.

Nerman hiện đang bán hàng theo 2 hình thức là B2C (business to customer – bán lẻ trực tuyến) và O2O (online to offline – từ trực tuyến đến trực tiếp). Startup này hiện đang tập trung vào 3 thị trường lớn là Việt Nam, Thái Lan và Indonesia.

Bắt đầu mở bán từ đầu năm 2021, đến hết quý I/2022, Nerman đã có 150.000 khách hàng và bán ra hơn 330.000 sản phẩm, đây là một con số rất lớn so với một startup mới ra đời 15 tháng như Nerman. 

Do chịu ảnh hưởng bởi đại dịch Covid, thị trường miền Nam chiếm 40% doanh thu bị đóng cửa hoàn toàn trong 4 tháng, doanh thu năm 2021 của startup đạt 848.000 USD với lợi nhuận trước thuế là 10%. Đến năm 2022, doanh thu trước thuế toàn quý I đạt 1,3 triệu USD với LNST thuần là 23%. Dự kiến năm 2022 sẽ đạt doanh thu 10,2 triệu USD và tăng trưởng từ 50 – 100% trong các năm tiếp theo. Nguyễn Văn Nhật cho biết startup rất tinh gọn với 18 nhân sự.

Nguyễn Văn Nhật cho biết cuối năm 2022, Nerman sẽ "đánh" sang thị trường Thái Lan. Nerman đã test (thử nghiệm) ở thị trường này trong một tháng và ghi nhận doanh thu khoảng 30.000 USD, fulfillment (hoàn tất đơn hàng) qua dịch vụ.

Nói về cách marketing (tiếp thị), Thanh Định cho biết Nerman đang sử dụng các kênh influencer (người có sức ảnh hưởng). Mỗi tháng Nerman có khoảng 300 video review (giới thiệu) và unbox (mở hộp), đạt trung bình hơn 10 triệu lượt xem/tháng. Tỷ lệ chuyển đổi đạt khoảng 7% trên tất cả các kênh. Trên các sàn thương mại điện tử thì tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, rơi vào khoảng 11%. Nerman có khoảng 10 SKU (stock keeping unit – mã hàng hóa) và phối ra rất nhiều combo (nhóm sản phẩm). Một bộ nước hoa được startup bán với giá 599.000Đ, bộ sữa tắm, dầu gội có giá 399.000Đ.

"Nếu so giá với Xmen cùng dung tích thì giá của bọn em đang cao gấp 4 lần", Thanh Định cho biết.

Nói về bức tranh tài chính, Nguyễn Văn Nhật tiết lộ vốn thực góp của Nerman là 2 tỷ và đang có một nhà đầu tư góp 1 tỷ với 5% vào tháng 6/2021 với định giá 1 triệu USD. Nerman hiện có 8 tỷ tài sản gồm 4 tỷ tiền mặt, 4 tỷ nguyên phụ liệu, hàng tồn kho và startup hiện không có nợ.

Chi phí sản xuất của startup đang là khoảng 25% và có thể tối ưu xuống 20% khi sản xuất số lượng lớn hơn. Chi phí nhân công, văn phòng khoảng 11%. Chi phí vận hành, marketing khoảng 15 – 16%. Chi phí bán hàng khoảng 4-5%.

Trước thắc mắc của Shark Phú về lý do gọi vốn khi tình hình tài chính tốt, Thanh Định cho biết dự tính của Nerman gọi vốn vòng này là 1 triệu USD và đã có một nhà đầu tư vòng trước cam kết sẽ đi tiếp vòng này với 500.000 USD. Tổng Giám đốc Nerman lý giải rằng sự tham gia của các Shark sẽ giúp startup trở thành "top of mind" – đạt được mức độ nhận biết cao nhất như các thương hiệu đã từng làm ở Việt Nam.

Thanh Định chia sẻ rằng hiện tại có nhiều sản phẩm của Trung Quốc được bán tại Việt Nam. Tuy nhiên có một số ngành như thực phẩm chức năng, mỹ phẩm, đồ ăn đồ uống đến từ Trung Quốc thì khách hàng rất nghi ngại. "Bọn em muốn tìm ra thị trường mà ở đấy bọn em có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh nhất định đối với các đối thủ nước ngoài", Thanh Định bày tỏ.

Các sản phẩm của Nerman hiện đang được gia công tại Việt Nam từ nguyên liệu nhập khẩu châu Âu theo công thức mà startup cung cấp. Đội ngũ R&D (nghiên cứu và phát triển sản phẩm) của Nerman hiện có 2 người. Thanh Định chia sẻ, công thức của mình có bản quyền và sản phẩm đã được Sở Y tế Hà Nội cấp giấy công bố đủ điều kiện để phát hành ra thị trường. Ngoài ra startup cũng có kiểm nghiệm của VNTEST.

Tổng Giám đốc Nerman cho biết thêm rằng mô hình kinh doanh của Nerman là subscription (thu phí hội viên). Đã có kinh nghiệm gần 10 năm startup và "sập", Thanh Định tiết lộ rằng ở startup trước mình phụ thuộc quá nhiều vào nguồn vốn và khi không có vốn thì "chết chắc". Do đó, khi đại dịch Covid xảy ra, anh xác định Nerman phải chuyển sang một mô hình kinh doanh đảm bảo "sống" được, đến khi có vốn sẽ phát triển thành một thương hiệu top 1. Dự kiến cuối năm, khi đã ổn định về vận hành, doanh thu tăng trưởng, Nerman sẽ quay trở lại mô hình subscription.

Khi Shark Hưng, Shark Hùng Anh và Shark Liên lần lượt từ chối đầu tư, "bể cá mập" chỉ còn lại Shark Bình và Shark Phú.

Shark Phú đánh giá kết quả kinh doanh của Nerman rất ấn tượng. Startup hiện bán chủ yếu là online và tập trung vào R&D sản phẩm. "Thực ra nếu anh đầu tư cho bọn em, bọn em sẽ được hưởng lợi là khi em mở rộng sang các kênh khác như siêu thị hay kênh truyền thống. Bọn anh đã phủ và bọn anh có lượng sales (nhân viên kinh doanh) rất lớn", Shark Phú chia sẻ. Với những lợi thế hiện có, Shark Phú đề nghị đầu tư 500.000 USD đổi lấy 20% cổ phần của Nerman.

Về phía Shark Bình, ông cho rằng startup còn mới và việc bán online (trực tuyến) là yếu tố chưa chắc chắn vì khả năng cạnh tranh, sao chép, làm theo cao khi có nhiều nhóm bên ngoài có năng lực marketing. Với lợi thế sẵn có của NextTech là hệ sinh thái về e-commerce (thương mại điện tử), logistics (kho vận), Shark Bình cho biết việc "thổi" startup ra Đông Nam Á là điều đơn giản. Có "duyên" với mảng B2C khi đã từng đầu tư cho Coolmate tại Shark Tank mùa 4, giúp startup tăng định giá doanh nghiệp kên 4 lần, Shark Bình cho biết mình có thể giúp Nerman gọi vốn các vòng sau từ các quỹ đầu tư nước ngoài với định giá tăng lên nhiều lần. Từ những lợi thế như vậy, ông đề nghị đầu tư 1 triệu USD đổi lấy 30% cổ phần.

Sau khi hội ý, Thanh Định đề xuất Shark Bình và Shark Phú cùng đầu tư cho mình. Hai Shark đồng ý nhưng Shark Bình đưa ra điều kiện sẽ tham gia ít nhất 20% cổ phần.

"Shark Phú hỗ trợ cả kênh offline (trực tiếp), đi ra các siêu thị. Tôi hỗ trợ mảng online, fulfillment ra Đông Nam Á", Shark Bình thuyết phục.

Tuy nhiên, Thanh Định cho biết mình muốn đảm bảo sự công bằng với nhà đầu tư trước nên anh đề xuất mức 1 triệu USD đổi lấy 20% cổ phần. Anh cũng cho biết mình có thể bỏ ra thêm 5% từ cổ phần của cá nhân mình để nâng tổng số cổ phần cho các Shark là 25%, như vậy sẽ không bị pha loãng và hợp lý với cả nhà đầu tư trước.

"Thật ra cái gì lên nhanh thì cũng có thể xuống nhanh và cái gì lên nhanh thì người khác cũng có thể lên nhanh được... Khi có nhiều đối thủ bạn bảo vệ thị trường như thế nào? Tôi với Shark Phú sẽ cùng với bạn để bảo vệ thị phần", Shark Bình thuyết phục.

Những phân tích này khiến Thanh Định đưa ra đề xuất cuối cùng là 1 triệu USD đổi lấy 27% cổ phần, trong đó 7% sẽ lấy từ cổ phần cá nhân của 3 nhà sáng lập và nhận được sự đồng ý của Shark Phú và Shark Bình.

Số liệu tài chính ấn tượng của Nerman làm người xem liên tưởng đến startup Coolmate bán đồ thời trang cho nam giới, sau khi lên Shark Tank Coolmate nhận được vốn của Shark Bình và cũng đạt được tăng trưởng ấn tượng.